làm gia tăng ý thức của khách hàng về sản phẩm, thì
việc tăng chi phí quảng cáo nói trên không hề có giá trị
phòng thủ gì, các đối thủ cũng không cần bận tâm đối
phó! Ngược lại, nếu người mua nhạy cảm cao với việc
bán chịu sản phẩm, thì việc gia tăng bán chịu sẽ có ảnh
hưởng lập tức tới đối thủ - người thách thức, buộc họ
rơi vào bất lợi hoặc phải đưa ra một cơ chế bán chịu,
chiết khấu thích hợp để cạnh tranh được với doanh
nghiệp.
Chiến thuật phòng thủ vừa làm tăng tính bền vững
của vị thế cạnh tranh, vừa gia tăng khác biệt hóa tự nó
không thể đảm bảo cân bằng mọi chi phí mà doanh
nghiệp đã bỏ ra. Tuy nhiên, phản ứng tích cực của
người mua đối với một chiến thuật phòng thủ không
cần thiết phải đến mức đáp ứng đủ chi phí bỏ ra, mà chỉ
cần vừa đủ để đưa đối thủ thách thức vào thế bất lợi mà
thôi. Tương tự, giá trị phòng thủ của một chiến dịch
đẩy mạnh quảng cáo không nên chỉ được đo lường
bằng mức gia tăng doanh số bán hàng, mà còn bằng
việc liệu chiến dịch đó có buộc đối thủ cạnh tranh phải
chi tiêu cho quảng cáo ở một mức cao hơn (để có thể
tấn công doanh nghiệp) hay không.
