Nếu chiến lược ngăn chặn thất bại, doanh nghiệp phải
quyết định cách đối phó với người thách thức khi cuộc
tấn công đã diễn ra. Ngăn chặn không thể và không nên
giảm khả năng của cuộc tấn công xuống còn zero. Làm
như vậy sẽ rất tốn chi phí, hơn nữa, không phải lúc nào
cũng có thể dự đoán được mọi sự tấn công. Do đó đáp
trả các cuộc tấn công một cách hiệu quả, kịp thời là một
phần quan trọng của chiến lược phòng thủ.
Đáp trả một cách hiệu quả dựa trên việc làm thay đổi
những kỳ vọng của người thách thức. Tất cả những
chiến thuật phòng thủ đã được trình bày trong những
phần trên có thể được sử dụng tùy theo đặc điểm của
từng đối thủ để đạt được mục tiêu này. Ví dụ, Maxwell
House (thuộc tập đoàn General Foods) đã phòng thủ
kiên quyết và hiệu quả trước P&G, khiến P&G phải
xem xét lại các mục tiêu của họ trong ngành cà phê.
Chính sách giá, quảng cáo, thương hiệu đều được sử
dụng để giữ vững vị thế và thể hiện quyết tâm cao trong
phòng thủ của General Foods, tất cả khiến cho P&G
hiểu rằng họ sẽ chẳng kiếm được gì nhiều trong ngành
cà phê này.
