thách thức có được một khoảng thời gian đủ dài để xóa bỏ khoảng cách về thị
phần trước khi người dẫn đầu có thể thay đổi và đối phó kịp.
2. Có sự gần gũi, tương đồng trong các hoạt động khác của chuỗi giá trị .
Người thách thức phải tìm ra cách trung hòa một phần hay toàn bộ những lợi
thế cố hữu của người dẫn đầu. Ví dụ, nếu người thách thức theo đuổi một chiến
lược khác biệt hóa, họ phải làm sao để trung hòa một phần lợi thế chi phí (có
được do quy mô) hay những lợi thế khác của người dẫn đầu thị trường. Nếu họ
không làm được điều này (tức duy trì được sự tương đồng về chi phí), người
dẫn đầu sẽ dễ dàng dùng lợi thế chi phí để đánh bại những nỗ lực khác biệt hóa
của người thách thức. Tương tự, nếu người thách thức tấn công qua con đường
chi phí, họ cũng phải tạo ra một giá trị chấp nhận được cho người mua, ngược
lại người dẫn đầu vẫn có thể duy trì một mức giá cao hơn, từ đó giành được lợi
nhuận cần thiết để phản công một cách hiệu quả nhất.
3. Có biện pháp chống trả hữu hiệu trước sự “đánh trả” của người dẫn
đầu . Người thách thức cần sở hữu một số biện pháp thích hợp để đối phó sự
trả đũa từ người dẫn đầu. Có thể sự trả đũa này không kéo dài, do hoàn cảnh
hay do chiến lược mà người dẫn đầu lựa chọn. Tuy nhiên, việc có được một số
“vũ khí đánh trả” luôn là cần thiết đối với những người thách thức, vì sự trả
đũa của người dẫn đầu có thể gây ra cho kẻ thách thức những chi phí đáng kể
về kinh tế và tổ chức.
Ba điều kiện nói trên (để tấn công thành công đối thủ dẫn đầu thị trường) có
nguồn gốc từ những nguyên tắc của lợi thế cạnh tranh đã trình bày trong
Chương 1. Khả năng thành công của người thách thức vị trí dẫn đầu phụ thuộc
vào khả năng đáp ứng từng điều kiện này. Các sản phẩm cà phê Folgers của
P&G, rượu vang của Coca Cola, máy Photocopy của IBM, như đã trình bày,
đều không đáp ứng được bất kỳ điều kiện nào, và điều đó lý giải cho những
thất bại của chúng.
Sự khó khăn trong việc đáp ứng những điều kiện trên phần lớn phụ thuộc
vào chiến lược và khả năng đáp trả của người dẫn đầu. Nếu đối thủ dẫn đầu
đang “kẹt giữa dòng”, không có lợi thế cạnh tranh thì người thách thức có thể
