LỢI THẾ CẠNH TRANH - Trang 291

thông thường thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có cả tác động trực
tiếp lẫn gián tiếp lên chuỗi giá trị của người mua, vượt xa hơn cả hoạt
động mà sản phẩm đó thực sự được sử dụng trong đó. Ví dụ như trọng
lượng là điều rất quan trọng đối với một chiếc máy đánh chữ khi nó
cần di chuyển từ nơi này sang nơi khác mặc dù điều này sẽ không liên
quan gì nếu như một người chỉ đơn giản nhìn nhận rằng hoạt động của
người mua chỉ là đánh máy mà thôi. Hơn thế nữa, doanh nghiệp gây
ảnh hưởng đến người mua không những chỉ thông qua các sản phẩm
mà còn qua những hoạt động như hệ thống logistics, hệ thống đặt
hàng đầu vào, lực lượng bán hàng và nhóm các kỹ thuật viên ứng
dụng. Ngay cả những hoạt động của doanh nghiệp chỉ chiếm một tỷ lệ
thấp trong tổng chi phí cũng có thể có tác động đáng kể đến khác biệt
hóa. Đôi khi người mua có những liên hệ cá nhân với các hoạt động
giá trị của doanh nghiệp (chẳng hạn như với đội ngũ bán hàng) trong
khi ở các trường hợp khác thì người mua chỉ quan sát được kết quả
của một nhóm các hoạt động (ví dụ như giao hàng đúng giờ tuyệt đối
hay giao trễ). Như vậy giá trị mà doanh nghiệp tạo ra cho những
người mua của họ được xác định bởi sự dàn xếp tổng thể các liên kết
giữa chuỗi giá trị của doanh nghiệp và chuỗi giá trị của người mua,
thể hiện trong hình 4-2.