phục – một kỹ sư sẽ sử dụng những thông tin kỹ thuật
công khai và quảng cáo trên các tạp chí kỹ thuật như là
dấu hiệu, còn một nhân viên kế toán có thể bị ảnh
hưởng mạnh hơn từ những người bán hàng thanh lịch
và các brochure hào nhoáng.
<-> Tiêu chuẩn mua của người mua
Áp dụng những nguyên lý nền tảng của giá trị dành
cho người mua trên đây vào những ngành cụ thể sẽ cho
kết quả là xác định được tiêu chuẩn mua của người mua
– đó là những đặc tính cụ thể của doanh nghiệp để tạo
ra giá trị thực tế hoặc giá trị nhận thức được của người
mua. Các tiêu chuẩn mua của người mua có thể được
chia làm 2 loại sau:
° Các tiêu chuẩn sử dụng (use criteria) . Tiêu
chuẩn mua xuất phát từ phương pháp mà một nhà cung
cấp tác động đến giá trị thực sự dành cho người mua
thông qua việc giảm bớt chi phí hoặc gia tăng hiệu quả
hoạt động cho họ. Tiêu chuẩn sử dụng bao gồm những
yếu tố như chất lượng sản phẩm, đặc tính của sản
phẩm, thời gian giao hàng và những hỗ trợ kỹ thuật ứng
dụng.
