vượt trội chủ yếu trong những tình huống khi người
mua nhận thức được rằng họ đang có nhiều khó khăn,
chẳng hạn như tư vấn cấp cao hoặc người mua tìm
kiếm để đáp ứng nhu cầu vị thế của họ. Khác biệt hóa
trong phần bên tay phải của Hình 4-5 có xu hướng tốn
kém nhiều để giải thích, đòi hỏi mức đầu tư cao cho
việc đưa ra dấu hiệu. Gia tăng sự am hiểu của người
mua có xu hướng đe dọa những hình thức khác biệt hóa
khó đo lường, điều này trong quá khứ thì giá trị bề
ngoài đã có thể được chấp nhận.
Mỗi người mua cá nhân mà một ngành nghề chào bán
sản phẩm cho họ đều có những tập hợp các tiêu chuẩn
sử dụng và tiêu chuẩn dấu hiệu nhận biết khác nhau,
hoặc họ sắp xếp theo trật tự khác nhau. Gom những
người mua thành từng nhóm trên cơ sở tương tự trong
các tiêu chuẩn mua hàng là cơ sở để phân khúc người
mua, tác giả sẽ còn quay lại vấn đề này trong Chương
7.
Chiến lược khác biệt hóa
