thấy những khác biệt quan trọng trong cấu trúc và chuỗi giá trị. Trong
nhiều ngành, có nhiều cách thức để phân loại người mua. Ví dụ, trong
ngành hàng tiêu dùng, những yếu tố chính bao gồm độ tuổi, thu nhập,
độ lớn của hộ gia đình và người ra quyết định. Trong các ngành sản
phẩm công nghiệp, thương mại .v.v… thì quy mô của người mua, sự
am hiểu về công nghệ và bản chất của việc sử dụng sản phẩm lại là
những yếu tố giúp phân biệt người mua này với người mua khác.
Những người làm marketing đã có những cuộc tranh luận tích cực
về những phương tiện tốt nhất để phân khúc các người mua
. Trên
thực tế, không có một biến số nào có thể nắm bắt được hết những
khác biệt của những người mua và xác định nên phân khúc. Lý do lớn
nhất là vì những khác biệt có ảnh hưởng đến chi phí phục vụ người
mua (và chuỗi giá trị để thực hiện điều đó) cũng như những khác biệt
trong hành vi mua đều là quan trọng trong việc phân khúc. Phân khúc
người mua cần phản ánh những khác biệt căn bản về cấu trúc và khác
biệt trong chuỗi giá trị giữa những người mua, hơn là hình thức phân
loại chỉ theo một tiêu chí, bởi vì mục đích của phân khúc là làm thể
hiện rõ những khác biệt đó.
Người mua công nghiệp và thương mại
Những yếu tố thường thấy có thể đại diện cho những khác biệt về
cấu trúc và chuỗi giá trị, phân biệt các phân khúc người mua trong
ngành công nghiệp và thương mại có thể được liệt kê như dưới đây,
kèm với các ví dụ minh họa:
NGÀNH NGHỀ CỦA NGƯỜI MUA . Ngành của người mua
thường là đại diện cho việc sản phẩm được sử dụng trong chuỗi giá trị
