kết hợp một sản phẩm vào sản phẩm của họ để bán lại cho một doanh
nghiệp khác) thường có những cấp độ khác nhau trong mức nhạy cảm
về giá và am hiểu về các sản phẩm hơn là những doanh nghiệp chỉ tự
mình sử dụng sản phẩm.
TÍCH HỢP THEO CHIỀU DỌC . Người mua hoặc phần nào được
tích hợp vào sản phẩm, hoặc tích hợp với những sản phẩm phụ trợ hay
sản phẩm khác có liên quan (ví dụ những dịch vụ trong nội bộ) có thể
ảnh hưởng nhiều đến năng lực đàm phán của người mua và khả năng
tự khác biệt hóa chính mình của doanh nghiệp.
NGƯỜI RA QUYẾT ĐỊNH HOẶC QUY TRÌNH THU MUA .
Những cá nhân chuyên biệt có liên quan đến quy trình ra quyết định
thu mua có thể tác động nhiều đến việc hiểu biết khi ra quyết định đó,
những thuộc tính mong muốn từ sản phẩm, và sự nhạy cảm với giá cả.
Nhiều sản phẩm công nghiệp được thu mua theo quy trình phức tạp
liên quan đến nhiều cá nhân (xem Chương 4), và các quy trình đó của
các người mua trong cùng một ngành lại thường rất khác biệt nhau. Ví
dụ, vài người dùng các thiết bị điện tử sẽ thu mua thông qua các đại lý
mua hàng được huấn luyện và chuyên dụng, và họ nhạy cảm với giá
cả hơn là những người mua khác phân công việc mua thiết bị cho
những kỹ sư của mình hoặc những người mua sử dụng đại lý để thu
mua luôn cả những hạng mục khác.
KÍCH THƯỚC . Kích thước của người mua có thể cho thấy năng
lực đàm phán của họ, họ sử dụng sản phẩm như thế nào, quy trình
mua hàng mà họ sử dụng, và chuỗi giá trị mà qua đó người mua này
được cung cấp một cách tốt nhất. Đôi khi độ lớn của đơn hàng cũng
