Để xác định những phân khúc trên cơ sở kênh phân phối, cần phải
xác định tất cả các kênh đang tồn tại và khả thi mà thông qua chúng,
sản phẩm tiếp cận hoặc có thể được tiếp cận với người mua. Kênh
phân phối được sử dụng mang theo những hàm ý cho việc doanh
nghiệp định hình chuỗi giá trị của mình như thế nào; những liên kết
dọc xuất hiện ra sao (xem Chương 2). Kênh phân phối cũng có thể
phản ánh những yếu tố quan trọng tác động đến chi phí như: kích
thước đơn hàng, kích thước các lô hàng được vận chuyển, và thời gian
từ lúc nhận đơn hàng đến khi giao hàng (lead time). Ví dụ, những đơn
hàng thiết bị điện tử thường được bán trực tiếp, còn những đơn hàng
nhỏ được bán thông qua kênh phân phối (ngay khi bán cho cùng một
người mua). Các kênh phân phối cũng có thể rất khác nhau về năng
lực đàm phán. Những thương gia lớn như Sears và K-Mart có nhiều
thế mạnh hơn những cửa hàng độc lập.
Những khác biệt điển hình giữa các kênh phân phối và có thể xác
định nên phân khúc là:
Bán trực tiếp hoặc bán qua kênh phân phối . Bán hàng trực tiếp sẽ
triệt tiêu nhu cầu tiếp cận các kênh phân phối và có thể mang hàm ý
của một chuỗi giá trị rất khác biệt so với việc bán hàng qua các kênh
phân phối.
Gửi thư trực tiếp so với cửa hàng bán lẻ (hoặc bán sỉ) . Gửi thư trực
tiếp giúp loại bỏ tiềm năng đàm phán của kênh trung gian. Điều này
cũng hàm ý về những hoạt động giá trị như là hệ thống logistics chẳng
hạn.
Nhà phân phối so với người môi giới . Những người môi giới nhìn
chung không có tồn kho, do đó họ điều hành một dòng sản phẩm khác
