phân phối chuyên dụng cho những phân khúc mục tiêu
của mình. Chiến lược tập trung sẽ bền vững hơn khi
nhu cầu của người mua tại phân khúc mục tiêu khác
biệt và đáng chú ý hơn những phân khúc khác.
Những vấn đề của Royal Crown trong ngành nước
giải khát không cồn là minh chứng cho những nguyên
lý này. Royal Crown tập trung vào cola, khác với Coke
và Pepsi cung cấp một dòng sản phẩm nước giải khát
rộng khắp với những hương vị khác nhau. Chỉ cung cấp
hương cola sẽ không yêu cầu phải khác biệt nhiều trong
chuỗi giá trị như khi cung cấp một dòng sản phẩm rộng
hơn. Nhu cầu và hành vi mua của người mua sản phẩm
cola sẽ không quá khác biệt so với những sản phẩm giải
khát có hương vị khác, nếu như không có sự ưu tiên
giữa những lựa chọn. Ngược lại, cung cấp một dòng
sản phẩm rộng sẽ tạo ra những lợi ích lớn khi chia sẻ
những hoạt động trong sản xuất, phân phối và
marketing. Do đó chiến lược tập trung của Royal
Crown không dẫn đến lợi thế cạnh tranh trước những
đối thủ có mục tiêu rộng, mà chỉ đem lại những bất lợi.
Trong một tình huống khác, Mercedes trong ngành xe
hơi đã có lợi thế lớn bằng chiến lược tập trung khi sử
dụng một chuỗi giá trị được điều chỉnh cho phù hợp với
