thiết đòi hỏi doanh nghiệp phải chi tiêu/đầu tư quá nhiều. Thực sự mà
nói, chỉ riêng sự có mặt của những sản phẩm/hoạt động này cũng đã
có tác dụng ngăn chặn đối với đối thủ rồi. Nâng cao các rào cản ở đây
cũng hàm ý đe dọa trả đũa đối với người thách thức.
Khóa các lối tiếp cận đối với kênh phân phối . Khi doanh nghiệp
ngăn chặn việc tiếp cận kênh phân phối của người thách thức thì đó
cũng là một rào cản về cấu trúc đáng kể. Chiến lược phòng thủ cần
nhắm tới không chỉ các kênh phân phối của doanh nghiệp mà còn cả
việc ngăn chặn sự tiếp cận của người thách thức đối với các kênh
phân phối khác (có thể sử dụng như là kênh thay thế hoặc khởi điểm
cho sự thâm nhập của đối thủ). Ví dụ, người thách thức thường có cơ
hội tăng doanh thu và kinh nghiệm bằng việc sử dụng những kênh
phân phối tư nhân.
Các chiến thuật ngăn chặn tiếp cận kênh phân phối có thể bao gồm:
° Thỏa thuận riêng biệt với các kênh phân phối.
° Lấp đầy những khe hở về sản phẩm để có thể cung cấp cho
kênh phân phối một tập hợp đầy đủ sản phẩm. Khi đó đối thủ cạnh
tranh sẽ gặp khó khăn hơn khi thâm nhập.
° Mở rộng dây chuyền sản phẩm bằng cách sản xuất mọi kích cỡ,
kiểu dáng của sản phẩm, từ đó “lấp đầy” kho hàng của nhà phân phối.
° Cung cấp sản phẩm cả gói (bundling) hay cung cấp sản phẩm
riêng lẻ (unbundling) tùy lúc phù hợp để giảm khả năng có thể bị tấn
công từ người thách thức (xem Chương 12).
° Áp dụng việc chiết khấu cao cho kênh phân phối (dựa trên
doanh số hay tổng số đơn hàng), nhằm làm cho các nhà phân phối
không muốn thay đổi nhà cung cấp nữa.
