° Dịch vụ hậu mãi đối với sản phẩm của doanh nghiệp tốt, giúp
nhà phân phối giảm bớt đầu tư về hậu mãi.
° Sẵn sàng cung cấp cho các nhà phân phối với nhãn hàng riêng
(private label) để ngăn chặn người thách thức có được doanh số.
° Khuyến khích thúc đẩy những đối thủ cạnh tranh tốt, khiến
những đối thủ này lấp đầy các kênh phân phối mà không đe dọa gì
đến doanh nghiệp.
Tăng chi phí chuyển đổi của người mua . Đây là một cách tăng cao
những rào cản về cấu trúc. Về vấn đề tăng chi phí chuyển đổi của
người mua, tác giả đã có dịp trình bày trong các chương 4 và 8. Trong
chiến lược phòng thủ, một số phương pháp có thể áp dụng là:
° Đào tạo (miễn phí hoặc với chi phí thấp) cho nhân sự của người
mua về cách sử dụng – bảo quản sản phẩm của doanh nghiệp, hoặc về
những quy trình chuyên biệt (ví dụ: quy trình theo dõi sổ sách), chỉ sử
dụng phù hợp với việc mua sản phẩm từ doanh nghiệp mà thôi. Công
ty Johns Manville đã làm điều này rất hiệu quả đối với khách hàng là
các nhà thầu mua vật liệu lợp mái trong xây dựng.
° Tham gia vào việc phát triển sản phẩm với người mua, trợ giúp
kỹ thuật nếu cần, mục đích là để kết hợp, hòa nhập sản phẩm của
doanh nghiệp mình với sản phẩm, quy trình của người mua.
° Gắn chặt người mua với doanh nghiệp bằng những phương tiện
đặt hàng trực tiếp qua điện thoại, hoặc lưu giữ dữ liệu cho/về khách
hàng trên hệ thống máy tính của doanh nghiệp.
° Sở hữu những thiết bị lưu kho tại ngay kho/xưởng của người
mua. Ví dụ, bồn chứa xăng dầu lớn tại các garage hay xưởng sữa
chữa.
