chức các “bữa tiệc tại gia” Tupperware, người tổ chức tiệc sẽ nhận được các sản
phẩm miễn phí, đổi lại họ mời khách xem các dòng sản phẩm của công ty.
Vào những năm cuối thập niên 1990, tôi rất hứng thú với công ty
Tupperware, dường như đại diện cho tất cả các phẩm chất của một công ty chầt
lượng cao. Tôi đặc biệt ân tượng với biên lợi nhuận và tỉ lệ ROE rất cao của công
ty. Đây là công ty biến một mảnh nhựa trị giá 5 đô la thành một sản phẩm
Tupperware bán với giá 50 đô la. Công ty thu về rất nhiều tiền mặt, và không cần
vốn nhiều. Thêm vào đó, tôi nhớ Munger có nói về các buổi tiệc Tupperware
trong bài phát biểu về nhận định sai lầm. Ông nói rằng những buổi tiệc như thế
này là điển hình cho những “mánh khóe thao túng tâm lý” mà Robert Cialdini đã
bàn trong các quyển sách của ông. Hiệu ứng chung này mạnh đến nỗi các bà nội
trợ mua hàng tá mặt hàng của Tupperware dù cho giá không hề rẻ.
Tôi muốn trải nghiệm điều này trước khi bắt đầu tìm hiểu về công ty. Thế là
một người bạn và tôi tổ chức một buổi tiệc Tupperware tại căn hộ của tôi ở New
York. Tôi ngỡ ngàng trước những sức mạnh tâm lý phô diễn trước mắt mình.
Khởi đầu, có một nguyên tắc tương hỗ. Là chủ tiệc, chúng tôi biết mình sẽ được
vài món Tupperware miễn phí, dựa trên số lượng hàng bán được tại bữa tiệc. Thế
là chưa gì chúng tôi đã biết ơn cô gái đến từ Tupperware vì đã đồng ý tổ chức
buổi tiệc, và chúng tôi rất vui vì nhận được phần thưởng là các hộp chứa miễn
phí. Rồi ở đầu buổi tiệc, quý cô Tupperware gửi tặng mỗi vị khách một món quà
nhỏ để không ai về tay không. Kết quả: mọi người trong buổi tiệc đều cảm thấy
cần phải có qua có lại, hệt như Cialdini đã dự báo.
Một động lực tầm lý khác cũng được sử dụng là nguyên tắc ưa thích. Chúng
tôi mến người bạn chúng tôi đã mời, và họ cũng mến chúng tôi. Một khi quý cô
Tupperware đã trao tặng các món quà miễn phí, chúng tôi cũng mến cô ấy. Trước
đó nửa giờ, cô là một người xa lạ; giờ cô không chỉ là một người bạn mà còn là
một thành viên của nhóm.
Danh sách các nguyên tắc tâm lý được đem ra sử dụng còn dài nữa. Ví dụ,
nguyên tắc quyền lực cũng được đem ra áp dụng vì cô biết nhiều thông tin về
thực phẩm, làm gia tăng thẩm quyền của cô là một nhân viên bán hàng của
Tupperware. Còn có yếu tố khan hiếm vào cuộc vì cô không mang theo đủ sản
phẩm để thỏa mãn nhu cầu của tất cả khách tham gia. À, liệu tôi đã đề cập đến
thông tin các hộp chứa của Tupperware có màu sắc tươi sáng bắt mắt hay chưa?
Nói tóm lại, buổi tiệc là một ví dụ tuyệt vời cho các chiến thuật tầm lý bán hàng
