Quay trở lại quá trình sáp nhập đề cập ở Chương 3, chúng tôi muốn làm
rõ rằng chiến lược phải được xác định ở đầu quá trình sáp nhập nhưng lại
được thực hiện ở giai đoạn cuối cùng. Phải xác định ý định chiến lược trước
khi tổ chức thương lượng giữa hai bên; ngay cả trong trường hợp một cơ hội
bất ngờ xuất hiện, Bên Mua cũng nên xác định chiến lược của mình trước
khi bắt đầu đàm phán với Bên Bán hoặc các nhà tư vấn. Đương nhiên, việc
đánh giá chiến lược này cần tiếp tục được cân nhắc và thay đổi trong suốt
quá trình giao dịch, bởi vì sẽ có thêm nhiều thông tin mới xuất hiện cũng
như các điều kiện bên trong và bên ngoài đều có thể sẽ thay đổi (ví dụ, yêu
cầu của thị trường và môi trường cạnh tranh thay đổi).
Không thể cường điệu hóa về ý nghĩa và tầm quan trọng của việc định
hướng chiến lược và lên kế hoạch. Thực ra, một trong những rắc rối phổ
biến nhất liên quan đến các giao dịch đồng thời cũng là một nguyên nhân
dẫn tới tỉ lệ giao dịch thất bại cao là đa phần các công ty đều không đưa ra
được một chiến lược M&A nào. Khi chỉ làm theo những gợi ý, đề xuất của
các ngân hàng đầu tư và các nhà trung gian chuyên nghiệp khác vốn chỉ
quan tâm vào công việc của họ, các hoạt động M&A thường được tiến hành
mà không hề có sự hỗ trợ hay củng cố của một mô hình chiến lược cạnh
tranh. Do vậy, khi nêu ra những lý do chính khiến các giao dịch M&A
không đạt được những kết quả như mong đợi, đa phần đều đề cập những
thiếu hụt về tình báo doanh nghiệp cần thiết nhằm tìm hiểu khả năng hai
công ty sẽ hòa nhập với nhau như thế nào xét cả về mặt chiến lược và văn
hóa. Cần đặc biệt chú ý tới vấn đề này trong các giao dịch xuyên quốc gia.
Ví dụ, hãy quan sát một số công ty mua của Đức, những khó khăn trong việc
quản lý văn hóa mà Daimler, BMW và Deutsche Bank gặp phải trong các
cuộc mua lại thực hiện ở nước ngoài lẽ ra đã có thể giảm thiểu được nếu
thông tin tình báo được phân tích tốt hơn.
TÌNH BÁO DOANH NGHIỆP TRONG VIỆC LỰA CHỌN CÔNG
TY BÁN
Một yếu tố không thể bỏ qua là các cổ đông chính có quyền ảnh hưởng.
Các tình huống lẽ ra đã có thể bị kiểm soát hoàn toàn trước đó nếu Bên Mua
