triển kỹ năng, thay đổi phương thức đàm phán của họ cho phù hợp với từng
tình huống cụ thể). Tuy vậy, gần như trong bất kỳ cuộc thương lượng nào
cũng nên thực hiện ít nhất là các điểm sau:
Xác định rõ xuất phát điểm ban đầu
Xác định những điểm bất đồng
Xác định những điểm thống nhất
Xác định (các) giải pháp tốt nhất có thể cho cả hai bên
Một số yếu tố xuất hiện trong quá trình thương lượng có thể có tác động
lớn tới kết quả cuối cùng:
Sự tham gia của các chuyên gia và nhà phân tích với những mục đích
độc lập (chẳng hạn như các nhà tư vấn được trả hoa hồng theo sự thành
công của giao dịch).
Yêu cầu về bảo mật, giới hạn số lượng người tham gia
Yêu cầu đối với những cam kết về thời gian, đặc biệt là của các lãnh
đạo cao cấp nhất trong công ty.
Nâng cao tốc độ hoàn thành giao dịch
Các lãnh đạo, những người nhận thấy rằng giao dịch hoàn thành sẽ là
một cơ hội thăng tiến và có thêm tiền.
Các ngân hàng đầu tư và nhiều nhà tư vấn khác có động cơ hoàn thành
giao dịch càng sớm càng tốt.
Sự tồn đọng của các vấn đề quan trọng trước khi đóng giao dịch (hoặc
sự trì hoãn việc giải quyết các vấn đề này tới một thời điểm khác trong
tương lai).
Có nhiều cách để cải thiện quá trình thương lượng. Trong suốt quá trình
này, mỗi công ty nên tập trung vào kết quả cuối cùng (chứ không phải tới
việc hoàn tất giao dịch); trong khi đó, họ vẫn phải duy trì những mục tiêu
chính đồng thời có cách xử lý linh động đối với những vấn đề phụ khác
(mặc dù mỗi công ty vấn đề chính, vấn đề phụ là khác nhau). Có một cách
