giúp tránh được một số rủi ro tiềm ẩn là công ty thành lập hai đội, trong đó
một đội sẽ ủng hộ giao dịch và đội còn lại phản đối; nhờ vậy, giao dịch sẽ
được thử thách trong nội bộ công ty trước khi công ty đó ngồi vào bàn đàm
phán. Thành viên của hai đội này nên bao gồm các chuyên gia và quản lý;
tuy nhiên, cho dù người tham gia là ai, thì điều quan trọng nhất vẫn là tìm
hiểu động cơ của từng người trong mỗi đội. Kết quả sẽ còn tốt hơn nữa nếu
cài các đội tình báo vào công ty mục tiêu. Cuối cùng, ban lãnh đạo và hội
đồng quản trị công ty mua nên ngừng theo đuổi giao dịch khi thấy những
vấn đề chính vẫn chưa được giải quyết. Họ cần phải loại bỏ những cám dỗ
và ngưng thực hiện một giao dịch xấu hoặc vẫn còn nhiều điều nghi ngại về
công ty mục tiêu.
THƯƠNG LƯỢNG MỀM MỎNG VÀ CỨNG RẮN
Về cơ bản, có hai loại hình thương lượng chính. Loại thứ nhất được gọi là
“mềm”. Thương lượng “mềm” là những trường hợp trong đó hai (hoặc
nhiều hơn) bên tham gia đóng vai trò là những đối tác (như trường hợp một
cuộc sáp nhập hoặc mua lại thân thiện). Mục đích chung của họ là tìm ra
tiếng nói chung và cả hai bên đều linh động, sẵn sàng đưa ra các đề nghị,
tránh đối đầu và xây dựng các cuộc thương lượng trên cơ sở tin tưởng lẫn
nhau. Loại hình thứ hai là thương lượng “cứng”, chỉ những trường hợp trong
đó các bên liên quan là kẻ thù của nhau hoặc họ có những ưu tiên hay mục
đích không giống nhau. Trong trường hợp này, mục đích của mỗi bên là
giành phần thắng, thường là bằng bất cứ giá nào. Họ tỏ ra thiếu sự tin tưởng
lẫn nhau và dường như cả hai đang tham gia vào một trận đánh trên các
chiến hào; họ có thể đe dọa nhau. Trong trận chiến này, nhất định sẽ có một
kẻ thua cuộc.
Đối với những người biết rằng mình đang bắt tay vào một giao dịch
không thân thiện (sử dụng hình thức thương lượng “cứng”), họ có thể sử
dụng một loạt những chiến thuật khác nhau: cố tình đánh lạc hướng (đưa ra
những thông tin không rõ ràng, thể hiện những mục đích và mối quan tâm
giả mạo, đánh lạc hướng trong suốt quá trình ra quyết định), chiến tranh tâm
lý (ví dụ: gây áp lực, thực hiện công kích cá nhân, “ném bùn”, cân não), và
