Marks & Spencer cũng từ chối cung cấp cho Green những thông tin mà
ông này yêu cầu để phục vụ cho quá trình thẩm định chi tiết. Ban lãnh
đạo công ty không cho Green tiếp cận những thông tin tài chính của họ,
khiến ông ta gặp khó khăn trong việc điều chỉnh lời đề nghị của mình.
Quỹ lương hưu cũng không cho phép Green tiếp cận những thông tin
của họ.
CHIẾN LƯỢC KHÁNG CỰ
Để đối phó với những biện pháp “cứng” trên, người ta đã tìm ra năm cách
rất hiệu quả:
“Hít một hơi thật sâu và đếm từ 1 đến 10...”, bởi vì phản ứng tự nhiên
của con người sẽ là đáp trả lại đối phương, nên thận trọng hãy dừng lại;
thận trọng và đừng gây rắc rối.
“Đặt mình vào tình huống của họ”. Hãy quan sát vấn đề qua lăng kính
của đối phương trong khi vẫn tích cực lắng nghe và thể hiện thái độ tôn
trọng đối với những quan điểm của họ; hãy đồng ý khi có thể.
“Thay đổi trò chơi” bằng cách đưa ra những câu hỏi giúp giải quyết vấn
đề như “Tại sao?”, “Tại sao không?”, “Điều gì sẽ xảy ra nếu...?”; đừng
từ chối mà không có sự cân nhắc kỹ càng từ trước.
“Hãy xây dựng”, đừng đốt chúng đi bằng những biện pháp như đe dọa
đối tác; cố gắng đạt đến một kết quả trong đó hai bên đều có lợi và
hướng đến kết quả đó một cách chậm rãi, từng bước một; tìm hiểu
những yêu cầu của đối tác và đáp ứng những yêu cầu đó trong kết quả
cuối cùng của giao dịch.
“Hãy học triết lý của môn võ Judo”; hãy xác định và vô hiệu hóa những
chiến thuật thương lượng tiêu cực đối với phía đối tác; đừng ép buộc họ
phải đầu hàng; hãy chỉ ra những hậu quả khi hai bên không tìm ra được
tiếng nói chung và tìm kiếm những biện pháp khả thi khác.
Cũng xin lưu ý rằng các biện pháp nêu trên cũng áp dụng được trong
những giao dịch thân thiện nhằm đi đến kết quả cuối cùng một cách nhanh
