hiểu rõ về Deutsche Bank, lại vừa có kiến thức về kinh doanh, quản lý
và các vấn đề về văn hóa liên quan tới việc mua lại một ngân hàng Mỹ.
Trong một cuộc phỏng vấn tại Wharton, ngôi trường ông từng theo học,
Ross nói: “Deutsche Bank... nhận ra một vấn đề thiết yếu trong một
cuộc sáp nhập là họ phải nhanh chóng phân định rạch ròi các phạm vi
trách nhiệm của từng người và đưa ra quyết định bổ nhiệm giám đốc
điều hành cấp cao. Những quyết định này cần được thực thi càng sớm
càng tốt. Chúng tôi đã làm như thế với Bankers Trust, vì vậy, giữa
chúng tôi không hề có sự nhập nhằng về chức năng nhiệm vụ của nhau
cũng như về kế hoạch và chiến lược sáp nhập... Chúng tôi có khoảng
thời gian 6 tháng kể từ ngày giao dịch được ký kết cho tới ngày thay
đổi đội ngũ lãnh đạo. Vì thế, vào đúng thời điểm khi sự thay đổi quyền
lực diễn ra, ngày 4/6/1999, không ai coi đó là một điều bất ngờ. Đó
chính là nhờ vào sự liên tục của một chiến lược và một chuỗi các mệnh
lệnh vốn đã được truyền đạt rất hiệu quả trong suốt bốn tháng trước đó.
KHỞI TẠO THÀNH CÔNG
Một biện pháp giúp công ty duy trì - và thậm chí phát triển - lực lượng
khách hàng hiện tại là thông qua việc khởi tạo các thành công của mình,
ngay cả trong trường hợp chúng không “có thật”. Có thể sử dụng biện pháp
này để thể hiện sức mạnh của công ty mới, và cần phải thực hiện điều đó
càng sớm càng tốt sau khi giao dịch được công bố (nhưng phải có sự chuẩn
bị kỹ càng từ trước đó). Một số công ty mang theo đội ngũ bán hàng của
công ty mục tiêu tới các cuộc gặp gỡ khách hàng để có cơ hội thông b áo
rằng chính các nhân viên của công ty mới sáp nhập đã giành được hợp đồng
làm ăn với họ (mặc dù có thể hợp đồng đó do đội ngũ bán hàng cũ thực
hiện). Nếu được truyền đạt hợp lý, những thành công đó cũng có thể trở
thành một công cụ giúp nâng cao tinh thần trong nội bộ công ty. Điều quan
trọng là những “thành công” này (cũng giống như đối với tất cả các sự liên
hệ giữa hai công ty trước khi giao dịch kết thúc) cần được giám sát bởi
những người hiểu biết về các luật lệ và quy định liên quan, đặc biệt là trong
các cuộc sáp nhập giữa các công ty đối thủ cần được pháp luật cho phép.
