3
XÂY DỰNG QUÁ TRÌNH MUA LẠI
Các kỹ thuật tình báo doanh nghiệp có thể được sử dụng một cách hiệu
quả tại tất cả các giai đoạn trong suốt quá trình thực hiện một giao dịch
M&A. Theo quan điểm truyền thống, có vẻ tình báo doanh nghiệp chỉ phù
hợp với một số khâu nhất định trong quá trình giao dịch (như khâu thẩm
định chi tiết đối với Bên Bán), nhưng việc sử dụng hiệu quả những kỹ năng
M&A đã nêu sẽ giúp làm tăng tỷ lệ thành công tại tất cả các giai đoạn của
giao dịch, từ khi đề xuất mới được đưa ra cho tới suốt cả quá trình hòa nhập
giữa hai công ty nhiều năm sau khi giao dịch kết thúc.
Chúng tôi dùng từ “có vẻ” bởi vì ngay cả giai đoạn thẩm định chi tiết thực
hiện theo phương pháp truyền thống cũng thường thiếu tập trung và do vậy,
chúng không thành công. Điều này rất đúng trong trường hợp của Tập đoàn
Quaker Oats mà chúng tôi đã nói đến trong Chương 1. Quaker Oats chỉ biết
về nguyên nhân dẫn đến những sụt giảm về doanh số bán hàng của Bên Bán
(Snapple) vài ngày trước khi giao dịch được công bố; trong khi đó, Quaker
Oats hoàn toàn có khả năng kiểm tra thông tin này với các nhà phân phối,
các cửa hàng tạp hóa cũng như các nhà phân tích trong lĩnh vực này về
doanh số bán ra của các loại đồ uống của Snapple. Quaker Oats không cần
phải phụ thuộc vào Snapple thì mới có được những thông tin đó; và ngay cả
trong trường hợp nếu họ nhận được thông tin đó kịp thời trực tiếp từ
Snapple, họ cũng nên thẩm tra nguồn tin này với các nguồn tin khác bên
ngoài. Như đã trình bày ở trường hợp này, Quaker Oats cũng có thể tiến
hành thẩm định chi tiết hiệu quả hơn nhờ vào các hệ thống phân phối khác
nhau trực thuộc chi nhánh Gatorade của chính Quaker Oats và của Snapple.
CÁC BƯỚC TRONG MỘT GIAO DỊCH
Mặc dù mỗi cuộc mua lại hay sáp nhập đều là một giao dịch cá biệt,
nhưng nhìn chung, quá trình giao dịch này thường bao gồm những bước cơ
bản được đề cập trong ô bên dưới. Quan điểm của Bên Mua khác với quan
