nên tốn thời gian vào những công ty có khả năng sẽ bỏ dở giữa chừng. Thực
ra, trường hợp của Tập đoàn M&S cũng có một số khía cạnh khá hài hước.
Như đã đề cập ở chương trước, rất nhiều năm, M&S hoạt động trong một
màng bảo vệ thiếu hiểu biết về môi trường bên ngoài.
Sau đó, danh sách này sẽ được sắp xếp thứ tự ưu tiên; những công ty có
khả năng đấu thầu nhất sẽ được mời ký kết các hợp đồng thỏa thuận bảo mật
trước khi tiếp tục thảo luận. Lúc này, một bản ghi nhớ thực hiện trong giai
đoạn chuẩn bị sẽ được gửi tới những công ty quan tâm tới đấu thầu cũng
như các cố vấn của họ. Một vài công ty mua tiềm năng có thể sẽ giảm sự
quan tâm tới cuộc đấu thầu này và ngừng tham gia.
Sau đó, giao dịch chuyển sang giai đoạn “nước rút”, trong đó từng công ty
có mặt trong danh sách cuối cùng sẽ được chia sẻ thêm nhiều thông tin khác.
Trong giai đoạn này, lý tưởng nhất là có từ 3 – 7 công ty đấu thầu. Và thông
thường, giai đoạn này sẽ kéo dài khoảng 4 – 6 tuần (giả sử không có áp lực
về thời gian thực hiện giao dịch).
Chiến thuật giữ một vai trò quan trọng và yêu cầu về tình báo hiệu quả
đối với Bên Mua là một vấn đề thiết yếu. Ví dụ, mỗi công ty có được thông
tin qua những yêu cầu cụ thể hay tất cả đều có lượng thông tin tổng thể như
nhau? Việc phân phát thông tin này thường được thực hiện trong một phòng
tài liệu hoặc phòng dữ liệu. Và đương nhiên, Bên Bán cần phải đưa ra những
quyết sách chiến lược về các vấn đề như đặt phòng đó ở đâu, làm sao để truy
cập, các Bên Mua tiềm năng có thể truy cập với tần suất như thế nào, một
vài hoặc tất cả các thông tin đó có được đăng tải trên mạng Internet hay
không, và nhà tư vấn nào được phép tham gia. Các nỗ lực thẩm định chi tiết
khác cũng được đưa vào thực hiện, bao gồm gặp gỡ ban lãnh đạo, đi thăm
các phòng bán hàng và các nhà máy sản xuất, trao đổi với các khách hàng
của công ty, phỏng vấn nhân viên tài chính,... Trong suốt các quá trình này,
vẫn cần phải thông báo thông tin cho các công ty không lọt vào danh sách
cuối cùng, đề phòng trường hợp một vài hoặc tất cả các công ty có mặt trong
danh sách này bỏ cuộc giữa chừng.
