Bước đầu tiên của quá trình định vị lại tiềm năng kinh doanh là hỏi khách
hàng triển vọng và khách hàng hiện tại ba câu hỏi quan trọng sau:
1. Bạn thích những hoạt động nào của nhà cung cấp hiện tại?
2. Bạn không thích những hoạt động nào của nhà cung cấp hiện tại?
3. Nếu có thể vung chiếc đũa thần và thay đổi một số điều về nhà cung cấp
hiện tại, bạn sẽ thay đổi điều gì?
Để thực hiện nghiên cứu này, bạn cần thuê một công ty nghiên cứu thị
trường. Tuy nhiên, chỉ có đối thoại trực tiếp mới có thể củng cố vững chắc
mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng. Những câu hỏi trên sẽ
giúp bạn làm được điều này. Mặt khác, khách hàng tiềm năng và hiện tại sẽ
sẵn lòng phát biểu thẳng thắn với đối tác thứ ba khách quan hơn là trực tiếp
nói chuyện với ai đó theo dõi công việc kinh doanh của họ. Tới đây, quy
trình không còn quan trọng như những câu trả lời cho Ba câu hỏi lớn nữa.
Khi một người làm marketing du kích nghiên cứu thị trường, điều đó đồng
nghĩa với việc nghiên cứu cơ hội thị trường, sản phẩm, dịch vụ, các tuỳ chọn
truyền thông, môi trường cạnh tranh, ngành công nghiệp, khách hàng hiện
tại, khách hàng tiềm năng, công nghệ, lợi ích, các mối quan hệ đối tác,
những thế lực/mối đe dọa bên ngoài, nền kinh tế và nhiều yếu tố khác nữa.
Kinh doanh mà không nghiên cứu sẽ giống như đi xe mà không có bánh.
Bạn sẽ ngã dập mặt để rồi sau đó nhận ra rằng mình đang gặp khó khăn.
Tóm tắt ngày thứ Ba
• Ngoài nghiên cứu chương trình marketing và môi trường cạnh tranh, bạn
cần nghiên cứu khách hàng của mình.
• Một người làm marketing du kích hiểu mọi diễn biến của thị trường, bao
gồm thông tin về khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại và đối thủ cạnh
tranh hàng đầu.
