thách thức quan trọng nhất để có một định vị tốt nhất. Nó đòi hỏi bạn phải
hướng thông điệp tới một phân đoạn rất nhỏ trong thị trường mục tiêu, trực
tiếp tới suy nghĩ của khách hàng tiềm năng.
Trong cuốn sách Selling the Invisible (Bán giá trị vô hình), Harry Beckwith,
đưa ra nhận xét “Định vị là một tuyên bố lạnh lùng, rất có ý nghĩa về việc
bạn sẽ được nhận thức như thế nào trong tâm trí khách hàng triển vọng. Ông
giải thích chi tiết hơn: “Triết lý về định vị sẽ mô tả cách bạn muốn thị
trường tiếp nhận mình. Đó chính là thông điệp bạn muốn truyền đi vào mọi
thời điểm làm marketing”.
Trong cuốn sách marketing kinh điển Positioning, The Battle for Your Mind
(Định vị thị trường, cuộc chiến tư duy), (McGraw - Hill) Al Ries và Jack
Trout cho rằng “Định vị không phải là những gì bạn làm với sản phẩm của
mình. Định vị là những gì bạn tạo ra trong suy nghĩ của khách hàng triển
vọng. Tức là bạn đặt sản phẩm đó trong tâm trí của họ”. Định vị cho dịch vụ
cũng tương tự như vậy.
Chiến lược định vị phải rất rõ ràng. Khi tuyên bố định vị với khách hàng
hiện tại và triển vọng, dù là ở dạng thức nói hay viết, bạn luôn muốn họ phải
nhớ bạn đang định vị cái gì đồng thời khuyến khích và tạo động lực để họ có
nhu cầu biết thêm thông tin về những gì bạn có. Song, đa số chúng ta chỉ có
rất ít thời gian để làm việc này. Định vị không chỉ là hình thức đẹp đẽ bên
ngoài hay khoe hết đặc điểm này đến đặc điểm khác. Định vị phải thể hiện
được những gì khách hàng triển vọng mong muốn để họ tự phá vỡ cánh cửa
và tìm đến sản phẩm của bạn.
Trong cuốn The 22 Laws of Immutable Marketing (22 Điều luật marketing
bất biến), Al Ries và Jack Trout phát biểu rất rõ rằng “Mọi thứ tồn tại trong
thế giới marketing đều là cảm nhận của khách hàng hiện tại và triển vọng.
Cảm nhận mới là thực chất”.
