Bạn phải có khả năng nhìn nhận khách hàng của mình sâu sắc hơn; bạn phải
có khả năng hiểu được nhân cách của họ, ví dụ bằng cách sử dụng phương
pháp phân đoạn qua lối sống.
Đã có rất nhiều nghiên cứu được thực hiện về vấn đề này. Thuật ngữ “lối
sống” lần đầu được sử dụng vào tháng 11 năm 1965 trong một bài báo do
hãng quảng cáo Grey đăng. Russell Haley, trưởng nhóm nghiên cứu tại Grey
cho biết cách phân đoạn truyền thống thường thất bại bởi thường được thực
hiện dựa trên hành vi khách hàng, chứ không dựa trên những yếu tố tạo nên
hành vi đó.
Cùng với những thời kỳ nhiều biến động, những cải tiến công nghệ và ngay
cả những thay đổi chóng mặt về văn hóa, khách hàng cũng có những dịch
chuyển nhanh hơn, có lẽ còn nhanh hơn bất kỳ điều gì khác. Để đối mặt với
điều này, bạn thực sự cần theo sát nơi khách hàng của bạn đang di chuyển
tới để sau đó phân chia một cách sáng tạo và nhắm vào đó.
Nếu bạn chỉ đơn thuần phân chia khách hàng của mình dựa trên phương
pháp phân đoạn truyền thống mà không nhìn vào nhân cách của họ, chắc hẳn
bạn sẽ không thành công trong việc nắm bắt được những nguyện vọng được
ẩn giấu của họ… hay những mong ước sâu xa nhất của khác hàng khi họ
mua một sản phẩm hay sử dụng một dịch vụ cụ thể nào đó.
Thêm vào thực tế này, cùng dòng chảy của thời gian như đã nói ở trên,
khách hàng của bạn sẽ đóng nhiều vai, và thậm chí có nhiều nhân cách. Vì
vậy, nếu chỉ sử dụng biện pháp nhân khẩu học được đề cập ở trên, bạn sẽ
không thể nắm bắt được bất kỳ điều gì.
Nếu bạn thất bại trong việc xem xét khách hàng một cách sâu sắc và chi tiết
hơn, bạn sẽ không thể có được những thông tin thật chính xác về họ.
Giả sử bạn phân chia khách hàng của mình dựa trên thu nhập. Nói một cách
lô-gíc, những khách hàng có thu nhập cao ắt hẳn sẽ không thuộc nhóm
