Những vai và nhân cách tại sao Kim đã tạo ra cái mà tôi gọi là “sự di chuyển
của khách hàng” - bước chuyển từ một vai, một hành vi, và một nhân cách
này sang một vai, một hành vi, và một nhân cách khác - điều đang ngày
càng nhanh chóng trở nên phổ biến. Để có thể theo sát và xem xét những di
chuyển này của khách hàng cần sự sáng tạo lớn khi nghiên cứu khách hàng.
Cần một tầm nhìn năng động và tổng thể hơn về cách nghĩ, hành vi và thị
hiếu của các khách hàng sao Kim sao cho mọi khía cạnh của họ đều hiện ra
trên màn hình ra-đa của chúng ta.
Trước đây tôi nói rằng bạn phải nhìn nhận thị trường một cách sáng tạo,
nhận định cơ bản đó đến giờ vẫn còn nguyên giá trị. Nhưng trong thời đại
của những khách hàng đa vai và đa nhân cách như ngày nay, tôi phải bổ
sung thêm một vài điểm quan trọng cho nhận định này.
Điều đầu tiên là bạn phải nhìn nhận khách hàng một cách động, chứ không
tĩnh như bạn đã từng nhìn nhận những khách hàng sao Hỏa trước đây. Khi
tôi nói động, điều đó đơn giản có nghĩa là khi phân loại khách hàng bạn phải
nhìn và chú ý tới các bước chuyển của họ từ vai này sang vai khác. Có được
cái nhìn động như vậy, bạn sẽ có thể để họ tự do “dạo chơi” và nhập vào một
vài nhóm khác nhau mà bạn đã chuẩn bị. Tôi gọi phương pháp phân đoạn
năng động hơn này là phân đoạn vô hạn.
Với phân đoạn vô hạn, bạn sẽ có khả năng xem xét các đặc điểm của khách
hàng một cách tổng thể, và kết quả là bạn sẽ sáng suốt hơn trong việc hiểu
được hành vi, thị hiếu và mong ước của khách hàng. Điều này khiến các
chiến lược và chiến thuật bạn phát triển trở nên hiệu quả hơn.
Những khách hàng sao Kim đa vai sẽ dẫn bạn tới một ngàn thậm chí một
triệu cách phân đoạn thị trường. Vì vậy, sự sáng tạo của bạn trong việc xem
xét và phân loại khách hàng sẽ trở thành yếu tố quan trọng mang tính quyết
định, giúp bạn giành thắng lợi tại sao Kim.
