Trước khi truyền thông định vị của một sản phẩm tới khách hàng, điều rất
quan trọng là bạn phải cân nhắc nội lực và thế mạnh của công ty.
Bản thân định vị phản ánh sức mạnh và lợi thế cạnh tranh của công ty. Đây
là bước đầu tiên trong cả quá trình có tên gọi tự khám phá!
Trong quá trình tự khám phá này, bạn phải nhìn vào gương và trả lời câu hỏi
“Chúng ta là ai?”, “Chúng ta có thể làm được gì?”, “Vì sao chúng ta làm
như vậy?” Tất cả các câu hỏi này là một dạng của tự phản ánh về năng lực
của chính bạn, trước khi bạn định vị sản phẩm mình sẽ cung cấp.
“Tôi biết tôi đã là ai, tôi đang là ai, và tôi sẽ là ai,” Dan Kaplan, Chủ tịch
hãng Cho Thuê Thiết Bị Hertz đã nói. “Như vậy nói một cách khác, tôi biết
mức độ tận tuỵ mà mình chuẩn bị có và vì sao tôi được chuẩn bị để có mức
độ tận tuỵ đó. Tôi biết thành công đòi hỏi ở tôi điều gì. Thành công của tôi
đến từ việc trả một giá cao, và đằng sau đó là nỗ lực làm việc và sự hy sinh
lớn.”
Những lời của Dan Kaplan cho thấy những việc bạn phải làm trước khi cung
cấp bất cứ thứ gì cho khách hàng - Ai, Cái gì, và Tại sao.
Bằng việc trả lời ba câu hỏi này, bạn sẽ hiểu được năng lực và thế mạnh của
chính mình, bạn có thể cung cấp cái gì (sản phẩm hay dịch vụ, thuộc loại
nào) và bạn có thể cung cấp như thế nào, với một định vị cụ thể.
Về bản chất, đây là một quá trình cần được nghiên cứu liên tục. Bạn không
nên tạo ra một định vị mà trong thực tế bạn không thể cung cấp. Điều này sẽ
mang lại hậu quả chết người, bởi đây là trường hợp “hứa quá nhiều, làm quá
ít” dẫn tới việc bạn xây dựng một nhãn hiệu lừa dối trước khách hàng. Một
khi điều này xảy ra, độ tin cậy của bạn trong mắt khách hàng sẽ bị huỷ hoại.
Trong quá khứ, trên Trái Đất khi khách hàng rất lý trí, bạn có thể vẫn còn lại
20 đến 30% khả năng tồn tại. Tuy nhiên, giờ đây tại sao Kim, khách hàng rất
