Ngược lại, công ty định hướng theo giá trị khách hàng lại coi yếu tố trên là
cách để khách hàng tiếp tục mua sản phẩm và gia tăng giá trị khách hàng
chừng nào họ còn là khách hàng của công ty.
• Công ty định hướng theo giá trị thương hiệu có xu hướng coi những động
thái trong việc phát triển sản phẩm như một nỗ lực để sử dụng thương hiệu
nhằm tạo ra các sản phẩm phái sinh hoặc các sản phẩm liên quan như một
phần của việc gia tăng giá trị thương hiệu đó. Ngược lại, công ty định hướng
theo giá trị khách hàng có xu hướng coi yếu tố trên như là nỗ lực để tăng
doanh số bán hàng với mạng lưới khách hàng đã được thiết lập. Để làm gì?
Để tăng phần chi tiêu của khách hàng cho công ty hay nói cách khác để tăng
thị phần của công ty trong chi tiêu của khách hàng.
Cách tiếp cận giá trị khách hàng đòi hỏi bạn có thể quản lý được cơ sở dữ
liệu khách hàng. Từ đó bạn có thể theo dõi và hiểu được hành vi của người
mua thông qua cơ sở dữ liệu đó. Cơ sở dữ liệu là một loại “kính hiển vi”
giúp bạn biết được chi tiết hành vi của khách hàng.
Cơ sở dữ liệu về khách hàng là chiếc kính hiển vi giúp bạn:
• Dự đoán hành vi mua sắm của khách hàng, là cơ sở cho bạn đưa ra những
sản phẩm phù hợp cho từng cá nhân (cách thức cung cấp hướng vào cá
nhân).
• Tối đa hóa kết quả đạt được, khả năng giữ chân khách hàng và nỗ lực bán
hàng liên tục (bán hàng chéo) tới khách hàng.
• Tăng cường hiểu biết và quản lý vòng đời giá trị khách hàng.
• Tiến hành định giá khách hàng là cơ sở cho việc hoạch định đầu tư vào
khách hàng.
• Điều tôi muốn nhấn mạnh về sự chuyển đổi cách tiếp cận từ “giá trị thương
hiệu” sang “giá trị khách hàng” là với cách tiếp cận mới này, quan hệ với
