khách hàng, bạn có thể hy vọng về những giao dịch mới với họ trong tương
lai. Những giao dịch tiếp sau sẽ dễ dàng hơn. Điều này được gọi là bán hàng
theo quan hệ.
Từ việc bán hàng theo quan hệ bạn phải đạt tới một quan hệ học tập.
Điều này có nghĩa là trong khi bạn duy trì hay phát triển các mối quan hệ
với khách hàng, hãy tiếp tục học hỏi từ họ. Bạn có thể học được rất nhiều
điều nếu bạn có quan hệ thân thiết, gần gũi với khách hàng: cách ứng xử,
nhu cầu, sở thích, nguyện vọng, khả năng tài chính và những yếu tố liên
quan đến việc ra quyết định khi mua hàng, cũng như vai trò và chiến lược
phù hợp.
Nói tóm lại, hãy nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng thật kỹ lưỡng.
Mặt khác, việc làm này cũng tạo cơ hội cho chính các khách hàng được tìm
hiểu bạn.
Hãy cung cấp cho họ thông tin càng rõ ràng càng tốt về quy trình sản xuất
sản phẩm, về dịch vụ sau bán hàng và tất cả những thông tin mà họ có thể
yêu cầu. Bạn hãy lắng nghe họ, coi họ như những người bạn mới-những
người đang cố gắng tìm hiểu kỹ hơn về bạn.
Do vậy, một mối quan hệ học tập là mối quan hệ mang tính chất học hỏi hai
chiều.
Một khách hàng cung cấp thông tin về bản thân họ cho bạn sẽ trung thành
hơn và khó có xu hướng chuyển qua mua sản phẩm của công ty khác. Tại
sao như vậy? Đương nhiên họ sợ những thông tin mà họ cung cấp sẽ rơi vào
tay đối thủ của mình. Ngoài ra khách hàng thường cảm thấy khó khăn trong
việc lại phải cung cấp thông tin từ đầu cho một công ty khác. Bởi vì bạn nên
nhớ rằng, quyết định cung cấp thông tin đòi hỏi sự tin cậy, và chúng ta đều
biết rằng không thể xây dựng lòng tin chỉ trong chốc lát. Cần phải có thời
gian.
