Chương 9
TẤT CẢ LÀ TẠI CHIẾC THẺ TÍN
DỤNG VÀNG
20
CỦA TÔI
Mật mã của việc mua sắm và tính xa xỉ
C
húng ta đã thấy được sức mạnh của não bò sát trong những mật mã. Thế
nhưng ngay cả khi cho phép não bò sát điều khiển bản thân, chúng ta vẫn
cố gắng đáp ứng phần vỏ não của mình. Để làm vậy, chúng ta phải sử dụng
những cái cớ.
Những cái cớ cho chúng ta những lý do “hợp lý” cho hành động của
mình. Hãy nghĩ đến một vài mật mã mà chúng ta đã đề cập. Cái cớ để hạn
chế quan hệ tình dục tùy tiện là do chúng ta lo ngại danh tiếng của mình sẽ
bị tổn hại hoặc sợ hãi trước những căn bệnh lây nhiễm qua đường tình dục,
nhưng trong tiềm thức, chúng ta lo sợ bạo lực. Cái cớ để phát phì là do
chúng ta thích ăn uống hoặc thời gian biểu không cho phép chúng ta ăn
uống một cách lành mạnh nhưng tiềm thức biết rằng chúng ta đang thoát ly.
Những cái cớ khiến chúng ta cảm thấy dễ chịu hơn về những hành động
của mình bởi vì chúng có vẻ hợp tình hợp lý. Bất cứ khi nào tôi trình bày
một mật mã với khách hàng, tôi cũng trình bày cả một hai cái cớ lượm lặt
được từ những buổi khám phá. Những điều này rất quan trọng đối với
khách hàng vì một chiến dịch quảng cáo hiệu quả cần tính toán đến những
cái cớ khi tập trung vào mật mã. Chẳng hạn, nếu một công ty sản xuất thực
phẩm đóng gói chỉ chú trọng đến tính hiệu quả của nhiên liệu trong sản
phẩm của mình mà không đề cập tới hương vị thơm ngon của nó thì họ sẽ
bỏ sót một đặc điểm quan trọng thu hút người mua. Những cái cớ là “kiến
thức phổ thông” về một nguyên mẫu, điều mà bạn thường nghe thấy khi
tiến hành khảo sát thị trường. Dù không thể tinnhững gì mọi người nói,
