lợi gì cho bản thân mà cần trình bày động cơ của mình để người ấy
cảm thấy thoải mái.
Sự thay đổi có đáng để nỗ lực không? Bước tiếp theo là giúp người
đó nhận ra mối liên hệ giữa mục đích của ta và những gì cô ta muốn.
Những lợi ích khi thay đổi phải lớn hơn chi phí của sự thay đổi này và
lớn hơn lợi ích khi không thay đổi gì cả. Ta tự thấy rằng đáng để thay
đổi thì không đủ; người ta muốn mê hoặc cũng phải tin như vậy.
Tôi có khả năng thay đổi không? Ngay cả khi thay đổi là việc đáng
làm, cô ấy có làm được không? Các yếu tố cản trở sự thay đổi bao
gồm phí tổn, nỗ lực, và sự mạo hiểm bắt buộc phải có khi thay đổi.
Ngay cả khi muốn và tin rằng cần thay đổi, người ta vẫn có thể hoài
nghi ở khả năng thay đổi của chính mình.
Trong trường hợp của Apple vào những năm 1980, động lực của chúng
tôi là bán máy tính. Chúng tôi nghĩ rằng chuyển sang bán máy Macintosh là
điều đáng làm vì nó giúp mọi người tăng năng suất và sự sáng tạo. Nhưng
chúng tôi đã đánh giá thấp những khó khăn khi các công ty phải thay đổi
chính sách và trong việc khắc phục nhận thức rằng tuy Macintosh dễ sử
dụng nhưng khá yếu về công suất tính toán.
Bằng cách đặt mình vào vị thế của những người ta muốn mê hoặc, ta sẽ
thấy được sự mê hoặc đòi hỏi phải thay đổi nhiều như thế nào. Có thể phải
mất vài tuần hoặc vài tháng để mê hoặc một ai đó, vì vậy ta nên chuẩn bị
cho một cuộc chạy marathon chứ không phải chạy nước rút.
Đâu là ranh giới?
Mục đích của chiến thuật mê hoặc không phải là để đạt được lợi ích cho
riêng mình, mà ngược lại, nếu muốn mê hoặc dài lâu, người kia cũng phải
được lợi. Ta cũng cần xác định rõ ranh giới giữa những hành vi đạo đức và
hành vi phi đạo đức. Đây là những đề mục để kiểm tra xem ta đang ở đâu:
