động được giải thoát. Nhưng khi vào thương thuyết thì chúng ta phải giữ
nguyên lý trí sáng suốt, cho dù người ngồi trước mặt có là kẻ thù cá nhân
chăng nữa!
Bạn không nên quên rằng những đối tác thương thuyết chúng ta gặp là
những người không quen biết từ trước, với văn hóa khác chúng ta, và điểm
tương đồng duy nhất là họ tới để đạt một kết quả mua/bán hay cộng tác. Họ
cũng như chúng ta, không muốn thất bại, và họ cũng chấp nhận trước những
khó khăn và những hy sinh phải có. Thêm vào đó, họ không quên rằng mình
chỉ là đại diện cho một tập thể cho nên càng phải gác xúc cảm cá nhân lại và
chỉ dùng lý trí để xử lý. Do đó, bạn ạ, có gì đâu mà phải phật lòng? Hãy
cùng nhau tìm những giải pháp hay mô hình tiến đến được sự thỏa thuận.
Nếu nhìn cuộc thương thuyết một cách bàng quan như thế thì nó giống
như một chuyến đi cùng tàu. Trong chuyến đi, mỗi phe phải giải bày một
cách ôn tồn những ý muốn, những rào cản, những đòi hỏi, những mong mỏi
để rồi khi tàu cập bến thì tất cả những bất đồng cũng được san bằng. Chỉ đơn
giản có thế thôi. Mặc kệ nếu họ là một người da đen hay trắng, nếu họ theo
đạo Phật, Thiên Chúa hay đạo Hồi, nếu họ vô học hay tiến sĩ, nếu họ là
nguyên thủ quốc gia hay một anh công chức thấp… Mặc kệ nếu họ không
nói được tiếng Việt, hay mình không nói được tiếng của họ.
Cả hai bên phải nhớ bỏ những khác biệt hay mặc cảm vào tủ lạnh, bỏ tự ái
vào trong túi, người với người đi tới sự thỏa thuận. Vì thỏa thuận là thành
công. Không thỏa thuận là thất bại, chỉ có thế thôi.
5. Nói có, nói không
Một trong những chỗ yếu trong văn hóa thương thuyết của chúng ta là
chúng ta không nắm vững nghệ thuật nói có cũng như nói không!
Khi nói có, thường thường chúng ta vội vàng. Khi nói không chúng ta cứ
lần lữa mãi trước khi nói. Tại sao thế?
Tôi không theo “phong tục” nói trên và cũng không giải lý được tại sao.
Khi phải nói không, tốt nhất là nói thẳng và nói liền. Kinh nghiệm cho
thấy cứ kéo dài thì việc phải nói không càng khó nói hơn về sau. Lý do là
