câu hỏi được đặt ra. Tất nhiên, cuộc đàm phán đã kéo dài hàng tháng một
cách vô ích.
Đôi khi cuộc đàm phán giống như một chiếc xe nặng tải mà cả hai phe đối
tác phải cùng đẩy cho tới đích. Hễ một bên không tích cực đẩy thì chẳng biết
bao giờ xe mới cập bến.
7. Hãy chân thật trong lời nói
Có rất nhiều người cho rằng trong một cuộc thương thuyết phải luôn luôn
giả dối để đánh lạc hướng đối phương, giấu nhẹm chủ đích của chính phe
mình. Tôi không hiểu họ học thói này từ đâu nhưng riêng mình, tôi cho rằng
thái độ đó vừa không bao giờ giúp họ đạt được kết quả mong muốn mà lại
còn phản cảm nữa.
Tôi đã gặp nhiều trường hợp đàm phán trong đó một phe nói rất rõ và
chân thật, còn phe kia phát biểu sao mà không ai thực sự hiểu nổi họ muốn
nói gì. Gần đây, một công ty của Hoa Kỳ chuyên về sản xuất lốp xe hơi sang
Pháp và muốn mua lại một công ty của Pháp đã phá sản. Họ nói rõ sẽ giữ lại
một số nhân công nhất định, cam đoan đưa vào bao nhiêu vốn, và nói mình
mong mỏi phát triển công ty theo một lộ trình thật rõ ràng. Nhưng phía Pháp
cứ ấp a ấp úng. Nghiệp đoàn thì không muốn cho phép thải nhân viên. Bộ
trưởng thì nhất quyết không cho hạ cờ Pháp. Nhưng đến khi ông chủ Mỹ
muốn rút lui thì người ta vẫn giữ ông ấy lại để thương thuyết. Ông chủ Mỹ
hỏi “Các bạn muốn sao?” thì phe Pháp không có câu trả lời rõ ràng do ngay
giữa họ với nhau cũng không chân thật, do đó không thể đúc kết câu phát
biểu chung.
Tôi khuyên các bạn cứ nói rõ cái gì mình muốn trong cuộc thương thuyết,
vì một lý do đơn giản là phía bên kia không tài nào đoán được ý của bạn
đâu. Họ chỉ có ý niệm về bạn thôi, nhưng họ cần thêm những dữ kiện rõ
ràng về toàn cảnh của cuộc thương thuyết.
Kinh nghiệm cho thấy thái độ chân thật không có hại mà chỉ có lợi. Dù
sao, bạn đã ký vào văn bản hợp đồng đâu mà lo ngại nói hớ hoặc nói lộ?
Chân thật không có nghĩa là thật thà. Chân thật không có nghĩa là nói hết.
