Một trường hợp khó xử lý hơn là kỳ thị kinh tế, rắc rối hơn chuyện cá
nhân nhiều. Khi thương thuyết với người Âu Tây, họ cứ cho chúng ta cảm
tưởng rằng việc chúng ta thua kém họ là dĩ nhiên. Có lẽ trong thâm tâm họ
còn nghĩ một nghìn năm nữa chúng ta cũng không vượt được họ. Dù đúng
hay sai, chuyện này rất khó chịu cho chúng ta. Khó chịu hơn nữa là ngay
những người Á Đông hàng xóm của chúng ta như người Hoa, hoặc người
Hàn, thậm chí cả người Mã Lai và người Thái cũng đôi khi xem chúng ta ở
hẳn phe chậm tiến. Và trong đàm phán họ xem sự nhượng bộ của kẻ yếu về
kinh tế là dĩ nhiên. Tất nhiên họ không bao giờ nói thẳng ra, nhưng dù sao
vẫn vô tình làm cho chúng ta cảm nhận được như vậy. Thời tôi lãnh đạo
công ty ở Pháp vào những năm 1970 và 1980, chính họ cũng còn chậm tiến
nhiều so với Pháp, nên Pháp tài trợ rất nhiều dự án tại nước họ với những
điều kiện ưu đãi.
Để đàm phán với các phái đoàn “mặc cảm tự tôn”, tôi cũng có giải pháp
thích ứng. Họ thường tới đông đảo, đôi khi hàng ngũ lên tới 30 - 40 thành
viên. Tuy họ đông vậy nhưng bao giờ tôi cũng hẹn thương thuyết tay đôi với
trưởng đoàn của họ trước khi cuộc họp khoáng đại bắt đầu.
Bạn ạ, khi trưởng đoàn của họ một mình trước mặt tôi thì cục diện khác
hẳn. Họ không xuất sắc như mình tưởng đâu, thậm chí họ không có cả khả
năng đúc kết lập trường hay quyết định. Những người này thường phải dựa
vào nhau để tiến. Đi một mình họ giống như “ông vua cởi truồng” (le roi nu,
theo tục ngữ Pháp), trông rất buồn cười. Và mỗi khi cuộc đàm phán chậm lại
vì lý do nào đó, tôi lại xin gặp trưởng đoàn để giải quyết những bất đồng
không tìm được thỏa thuận trong buổi họp khoáng đại.
Thương thuyết tay đôi, không thương thuyết kiểu phái đoàn, đã cho phép
tôi nhiều lần lấn át họ dễ dàng. Vì Hàn, Hoa, thậm chí cả Nhật nữa đều rất
yếu khi họ thương thuyết một mình, trong khi đó người Việt ta lại rất nhạy
bén về cá nhân. Ở phía bên kia, họ không có văn hóa bao quát: người thì chỉ
giỏi về kỹ thuật, người thì chỉ biết về tài trợ, thậm chí có người chỉ chuyên
về bảo trì máy móc… Tôi nắm vững tất cả các vấn đề phải thương thuyết, đó
là dấu ấn của kỹ sư của Pháp, nên bao giờ cũng ở tay trên khi thương thuyết
