cưới đẹp vui. Họ đã nhận thức được trách nhiệm của bậc cha mẹ
đối với tương lai của con.
Trong một cuộc thương thuyết tại Pháp về một dự án tàu điện, tôi
đã thẳng thắn gặp người chủ trì thương thuyết phía bên đối tác.
Tôi đã giải bày rằng cuộc đàm phán giữa hai bên lần này thực sự
gay go do có rất nhiều mâu thuẫn, nhưng dù vậy hai bên vẫn phải
cố gắng đạt được kết quả. Đây thực sự là một nghịch lý. Tôi giải
thích rằng trước khi hai đoàn gặp nhau ngày hôm sau, tôi cảm thấy
cần thiết phải có cuộc gặp tay đôi giữa hai trưởng đoàn để vẽ lộ
trình cho cuộc thương thảo, bằng không cuộc họp ngày hôm sau
rất dễ trật đường ray. Tôi đã mong anh trưởng đoàn kia hiểu cho
điều đó, và anh ấy đã hiểu đúng ý tôi. Ngày hôm sau, chúng tôi
mỗi người một bên dẫn dắt phái đoàn đàm phán đúng theo lộ trình
phải có, và không những thế còn sớm đi tới kết luận tốt đẹp, dù
mỗi bên đã phải hy sinh nhiều. Thái độ tích cực và trách nhiệm
của tôi gặp được sự trân trọng của đối tác. Đó là một điều thật may
mắn. Nếu chúng tôi không gặp nhau trước có lẽ cuộc đàm phán sẽ
không diễn ra như thế.
3. Biết chính mình thực sự muốn gì
Khi một hay nhiều bên vào thương thuyết mà không rõ mình nhắm mục
đích gì, mua bán cái gì với giá nào, có những đòi hỏi, điều kiện chi tiết nào
thì cuộc đàm phán không bao giờ đưa ra được kết quả mong muốn. Bạn
ngạc nhiên khi tôi viết điều này? Trong đời nghề nghiệp tôi đã gặp rất nhiều
trường hợp như vậy. Không phải những người đối thoại vô trí đâu. Nhưng
đôi khi họ đại diện một nhóm người, một tập đoàn, một hội trong đó không
có sự thống nhất về nội dung của thương thuyết. Người được cử đi đàm
phán không rõ chính Hội đồng Quản trị của mình thực sự muốn gì, trong khi
Chủ tịch thì muốn thế này, Tổng Giám đốc thì muốn thế kia, đôi khi lại còn
cố ý cho chỉ thị mập mờ với những lý do không nói rõ. Người đại biểu vào
bàn hội nghị chỉ có thể giữ im lặng, lòng phân tán, trí phập phồng: “Phát
