và phong độ. Từ dữ kiện khách quan nào một đội bóng đá lại chịu bỏ từng
ấy tiền để lôi kéo một cầu thủ phục vụ cho phe mình? Nói đến đó, làm sao
không kể công của những trung gian đứng trong bóng tối khéo đánh bóng tài
nghệ của ngựa nhà, họ cũng đánh vào sự chủ quan. Lý luận chủ quan dựa
trên sự tin tưởng và tín nhiệm. Tin tưởng vào ai nếu không phải là vào các
đối tác và kịch sĩ trong cuộc thương thuyết?
Có chủ quan thì mới mở khe hở cho nghệ thuật thuyết phục qua lòng tin
của người mua hay bán. Chính khía cạnh chủ quan đem mắm muối cho
thương thuyết, mà người đại biểu đi thương thuyết phải là một nhà ảo thuật
tâm lý, biết khôn khéo lấy lòng tin. Trong cuộc thương thuyết về dự án cũng
vậy, dù giá thành có thể tính ra được một cách khoa học và khách quan,
nhưng song song với đó, mỗi bên thương thuyết vẫn nhìn dự án với con mắt
rất chủ quan. Khi có lòng tin với đối tác thì họ mới ham muốn kết thúc!
Dù trên mặt khách quan, có những công cụ pháp lý, hành chánh, tài
chánh, những mô hình khoa học chạy trên máy vi tính cho phép đánh giá
đúng dự án, dù có nhiều công ty tư vấn chuyên môn phụ giúp, nhưng người
trưởng phái đoàn vẫn khó tránh lý luận chủ quan dựa trên sự tin tưởng. Rốt
cuộc người vẫn là người, và trong cuộc phiêu lưu nào cũng để cho linh tính
dẫn đường. Mà trong sự tín nhiệm nào cũng có một phần linh tính.
5. Kiểm soát được lời nói và cử chỉ
Khi đưa cả một phái đoàn đi thương thuyết, tôi rất sợ trong đoàn mình có
thành viên thiếu kinh nghiệm. Những người này thường vô tình để lộ ra
nhiệt độ thật trong đội chúng tôi. Có lần chúng tôi rất hài lòng với sự diễn
biến trong đàm phán. Chẳng may một kỹ sư trẻ trong đoàn tôi lỡ vỗ tay một
cách hồ hởi, ôi chỉ nhẹ thôi, nhưng bên đối tác trông thấy. Và ngay ngày
hôm sau họ đổi giọng, cứng cỏi hơn. Họ tưởng hôm trước họ hớ gì trong khi
thảo luận.
Bạn ạ, khi đi một mình thương thuyết thì việc tự kiểm soát lời nói với cử
chỉ đã khó, khi bạn đi với một phái đoàn đông, việc lại càng khó hơn.
