Thế đấy bạn ạ. Không thể qua quít, hời hợt cho rằng cứ nói áo đỏ đẹp là
tưởng đối tác đã hiểu đúng cái gì mình muốn họ hiểu.
Trong thương thuyết, mỗi khi đưa ra một ý mới, phải chắc chắn bên kia
hiểu đúng điều bạn muốn họ hiểu và bạn cũng phải kiểm tra thêm xem họ có
hiểu đúng không! Bởi vì nếu họ không hiểu đúng, tất cả nội dung của cuộc
đàm phán từ đó không còn chút ý nghĩa gì nữa, phí cả công lẫn thì giờ. Tiếp
tục thương thuyết trong khi ngay từ giả định đã bị hiểu sai lệch thì giống
như đi vào rừng bị lạc, nếu cứ thế mà tiếp tục đi thì tất nhiên càng đi càng
lạc.
7. Thương thuyết là trao đổi sản phẩm và giá trị:
nguyên tắc win-win
Bạn hay công ty của bạn có một sản phẩm với những đặc tính của nó. Sản
phẩm đó đáp ứng nhu cầu của dân chúng, dân chúng thích và sẽ mua với
một giá nào đó. Giả thử bạn lên giá và thấy có ít người mua hơn, bạn xuống
giá nhưng cũng không có thêm khách hàng. Vậy bạn có thể kết luận giá do
bạn định lúc ban đầu là đúng giá trị của sản phẩm trên thị trường tiêu thụ.
Khi “thằng Bờm có cái quạt mo” mà Phú Ông định xin đổi bằng ba bò
chín trâu, ao sâu cá mè, một bè gỗ lim, con chim đồi mồi… rồi cuối cùng là
nắm xôi, rõ ràng giá trị của sản phẩm “cái quạt mo” tương đương với một
nắm xôi dưới con mắt chủ quan của thằng Bờm.
Nếu như Bờm đem thật nhiều cái quạt mo ra chợ bán, rồi có rất đông
người muốn trao đổi một nắm xôi với cái quạt mo, thì rõ ràng thị trường
cũng đánh giá cái quạt mo đúng như Phú Ông! Từ một giả định chủ quan
của Phú Ông hay của Bờm, chúng ta được nhận định thêm rằng giá của cái
quạt mo được thị trường tán thành là phải chăng, giá chủ quan như vậy
tương đương với giá khách quan!
Nguyên tắc win-win (có lợi cho đôi bên) sẽ quá đơn giản nếu hai bên mua
bán đều lý luận một cách khách quan và khoa học.
