Nói cho cùng win-win không nhất định phải dựa vào giá trị khách quan
hay chủ quan, miễn là cả hai bên đều thấy có lợi trong việc đổi trao.
8. Thương thuyết là tìm phương án cộng tác
Khi vào thương thuyết, đôi hay đa bên đều mong muốn đạt được kết quả.
Tôi xin loại trừ trường hợp vào thương thuyết không có mục đích.
Đạt được kết quả có nghĩa đôi/đa bên nhất quán tiến lại gần, thu hẹp
khoảng cách lý thuyết hay thực tế giữa đôi/đa bên cho đến khi không còn
chút mâu thuẫn nào nữa. Như vậy có nghĩa mỗi bên vào cuộc đều có sự
chuẩn bị, có sẵn trong tay một mô hình, từ sản phẩm muốn mua/bán, giá
muốn trả, đến thể thức cộng tác có thể chấp nhận được. Do đó, một cuộc
thương thuyết thành công khi cả đôi/đa bên đều tìm ra kết quả mong muốn.
Thành công càng hoàn hảo hơn khi đôi/đa bên vui vẻ nhìn nhận rằng kết quả
rất quân bình, không có sự hy sinh quá đáng của bên nào.
Tại đây, chúng ta phải nhận định thương thuyết không phải là nơi hạ gục
một đối phương hay “trích máu” một phe nào. Nó đánh dấu một sự đồng
thuận, trong sự tín nhiệm, một ý muốn dựa vào nhau để tiến tới việc tạo ra
giá trị gia tăng, lợi nhuận cho nhau. Có hiểu như vậy thì mới hiểu đúng nội
dung của thương thuyết.
9. Căn bản của thương thuyết là đối tác nào cũng
bình đẳng
Nhiều khi vào bàn hội nghị, phe bạn đi có hai người, hoặc chỉ một mình
bạn, rồi thấy phe bên kia đùng đùng đem 20 người tới, trong đó có cả Chủ
tịch, Tổng Giám đốc cùng một số Giám đốc và chuyên viên cao cấp, chắc
hẳn bạn cũng không tránh được “khớp”. Trường hợp này đã xảy ra cho tôi
nhiều lần, mà lần nào tôi cũng “khớp”!
Đến khi già dặn rồi tôi mới nén được tâm trạng này và mới hiểu được một
chuyện thật đơn giản: một cuộc thương thuyết là một nơi có hai phe bình
