biểu gì bây giờ đây?”. Trong những trường hợp như vậy, cuộc thương thuyết
lững lờ như thuyền không tay lái giữa sông. Tất nhiên, trong những tình
huống như vậy tôi thường nhận xét các đại biểu đành lòng vui vẻ họp hành
cho có lệ vì chính họ cũng ý thức được không ai biết ai muốn gì.
Ngược lại, không có cuộc đàm phán nào náo nhiệt và sống động hơn khi
cả hai bên biết rõ mình tới hội nghị với mục tiêu gì. Và thông thường, cuộc
đàm phán dễ đưa tới kết quả cho dù trên vài điểm mâu thuẫn then chốt có sự
bàn cãi gay go. Nhưng ít nhất hai bên đều biết những mâu thuẫn ở đâu để rồi
còn cố gắng san bằng.
4. Thương thuyết là gây lòng tin đôi/đa bên
Ngoại trừ những thỏa hiệp lấy được bằng đe dọa hoặc mưu gian, tất cả các
kết quả của một cuộc đàm phán chỉ có thể có khi đôi/đa bên tin tưởng lẫn
nhau. Lòng tin dễ đưa tới sự thống nhất, mỗi bên tin rằng cái lợi và cái hy
sinh đồng đều và thỏa hiệp là một đóng góp cân bằng.
Ý niệm cân bằng, nghe thì thấy khách quan, tuy nhiên vẫn chứa đựng tính
chủ quan. Tất cả tình huống nằm ở đó! Thương thuyết không thể tránh được
chủ quan. Sự tín nhiệm là con đẻ của sự chủ quan. Tín nhiệm không vịn vào
cái gì rõ ràng, nhất là khi các đối tác mới quen nhau. Tin tưởng nhau, về
pháp chế, không có nghĩa lý gì hết. Trong cuộc đàm phán, cuối cùng bạn ký
hay không ký mới là điều quan trọng. Thế nhưng để đi tới hợp đồng, linh
tính của mỗi kịch sĩ đóng một vai trò quyết định. Nó gây ra chữ “muốn”, và
có muốn thì mới đi tới, mới vào chi tiết, mới bỏ thì giờ tìm sự thỏa thuận.
Trong những cuộc đàm phán để mua bán cầu thủ bóng đá, ta chứng kiến
vai trò to lớn của sự chủ quan. Hãy lấy ví dụ về sự chuyển nhượng của các
cầu thủ nổi tiếng như Zidane, Ronaldo, Messi và nhất là Gareth Bale (vào
khoảng thời gian 2013-2014). Làm sao đôi chân của họ lại đắt đến thế, và
nhất là giá khác biệt nhau thế. Các cầu thủ tầm thường hơn, được chuyển
nhượng với giá không bằng một phần mười giá cầu thủ được coi là thượng
thặng… Làm sao giải nghĩa được rằng một cầu thủ có thể đắt gấp mấy chục
lần một cầu thủ khác? Rõ ràng có sự chủ quan trong việc đánh giá tài năng
