tu chúng ta không thể kết luận quá sớm về tư thế của họ và tin vô điều kiện
vào bề ngoài của họ. Nhưng biết phải làm sao, vì khi đi thương thuyết thì
thường chúng ta lần đầu trong đời gặp các đối tác, nên chúng ta bắt buộc
phải dựa vào cách phục sức bề ngoài của họ để phỏng đoán phong cách. Tất
nhiên, trong cuộc đàm phán chúng ta sẽ có dịp tìm hiểu sát hơn về những
con người đang làm việc cùng. Nhưng cũng không thể nào có đủ thì giờ để
phán đoán đích xác.
Chắc hẳn các bạn đều được nghe kể nhiều chuyện về những buổi chơi
golf hay tiệc tùng trước khi hội nghị bắt đầu. Tất cả những buổi đó đều có
mục đích cho các đối tác làm quen với nhau, nhất là hiểu được phong cách
của nhau. Tất cả những tật của mỗi đối tác trông quá rõ trong một bữa tiệc,
thậm chí còn lộ hẳn ra nếu như họ tham gia vào một trò chơi ăn thua hay cá
độ.
Nếu bạn hỏi tôi tốt nhất nên tỏ thái độ nào khi chính tôi phải tham gia và
những cuộc chơi này, tôi sẽ không biết trả lời sao. Giấu phong cách cũng là
một cách. Lộ phong cách cũng là một cách. Có lẽ phải tùy nơi, tùy đối tác,
tùy đề tài nói chuyện, tùy mục tiêu chiến lược, tùy thì giờ mình có để xử lý
vấn đề.
Ngày trước, một ông bạn người Canada đã dạy tôi một bài học rất đáng
giá. Ông ấy dặn rằng anh hãy cứ luôn luôn nói thật trong cuộc đời, dù sẽ có
lúc bị vấp, nhưng phần lớn anh sẽ đơn giản hóa cuộc đời của anh vô cùng.
Và làm vậy anh sẽ đơn giản hóa luôn công việc của người đối thoại. Ông ấy
còn bảo tôi khi thương thuyết nên nói thẳng ý của mình, hay của công ty
mình. Nói toạc ra sẽ khiến đối tác mở lòng và như thế cuộc thương thuyết sẽ
tiếp diễn nhanh chóng. Không gì tệ hơn thái độ úp úp mở mở. Rồi ông ấy
đùa với tôi rằng khi ông đi hỏi vợ theo kiểu người Canada, ông bố vợ tương
lai hỏi cậu có yêu con tôi không, ông ấy trả lời ngay là “Có, cha ạ”. Thế là
hai cha con nhận nhau và cuộc hôn nhân diễn ra rất tốt đẹp, đến nay vợ
chồng họ đã sống được với nhau hơn 50 năm! Bạn ạ, không có gì lợi hơn là
tuyên bố một cách mạnh dạn trong buổi họp đầu: “Chúng tôi tới đây với
