Kết quả có lợi cho đôi bên (hay đa bên). À hay nhỉ, chỉ một việc
trao đổi cái gì sẵn có mà cả hai bên đều có lời! Toán học bị dồn
vào thế bất ngờ. Làm sao cả hai bên đều có lời được? Theo toán
học thì hễ một bên lời thì một bên phải lỗ chứ!
Tôi muốn bạn đọc hiểu điều căn bản đó: trong xã hội loài người này, cái
gì không còn giá trị cho một số người lại có thể có giá trị rất cao cho một số
người khác. Một sự đổi chác đơn thuần có thể làm giàu cho cả đôi bên. Cũng
vì thế mà xã hội nên khuyến khích, đưa đẩy sao cho có càng nhiều cuộc trao
đổi càng tốt. Nguyên tắc của hội nhập là thế, nguyên tắc của việc phá mọi
rào cản để cho phép giao thương phát triển là hướng tất nhiên phải đi.
3. Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Đây lại là một bài học mới cho chúng ta. Trước sự lịch lãm của Phú Ông,
Bờm lại hồn nhiên hơn, không ngần ngại, không khách sáo, không suy tính
cầu kỳ, thích thì nói thích, không thích thì cũng nói toạc ra. Thế là một bên
xin mua một cách lịch lãm, bên kia trả lời một cách mộc mạc.
Còn một bài học khác là trong cuộc thương thuyết, khi không bằng lòng
thì ta đừng quanh co loay hoay tìm lời bóng gió để từ chối. Nguyên tắc trong
thương thuyết là hễ từ chối thì phải trực tiếp thật lòng nói rõ “Tôi không bán
hay mua giá đó!”, và đã định nói thì nên nói ngay, không chần chừ. Người
đại biểu thiếu kinh nghiệm đi thương thuyết thường sợ nói “không”, tưởng
vậy sẽ mất lòng. Thực ra không phải thế mà ngược lại. Khi phát biểu trong
thương thảo, ta càng nói rõ thì sẽ càng tránh hiểu lầm. Chần chừ, do dự, rón
rén, tiếng nấc tiếng không sẽ làm cho đối tác khó hiểu, và họ sẽ dựng lên đủ
mọi giả thuyết để tìm hiểu xem bạn đang muốn nói gì, họ sẽ mích lòng vì
thấy mất thì giờ ngồi với đối tác cứ ấp úng không đường lối. Có đối tác còn
hay nói ngược lại với ý thật: từ chối thì lại nói “cũng thích đấy”, mà thích thì
lại tuyên bố “cũng chỉ thuyết phục chút đỉnh”, hoàn toàn là điều không nên
làm. Tưởng nói khéo mà chỉ phản cảm và làm hỏng việc!
Căn bản của một cuộc thương thảo thành công là cả hai bên không có
chút hiểu lầm nhau từ phút đầu đến phút chót. Thông điệp càng rõ thì đối tác
