Bài học của sự việc quá bất ngờ này là đàm phán không bao giờ kết thúc!
Khi bạn tưởng đã “chốt” rồi, bạn vẫn còn có thể tiếp tục làm con tin… Vô số
người còn định đoạt được trên số mệnh của dự án, cho dù hợp đồng đã ký.
Khi chủ đầu tư muốn mua, mình lại không bán!
Vào năm 1995, tôi sang Mỹ, tới Portland, bang Oregon. Portland là một
đô thị trung bình với khoảng 600.000 dân, còn nếu kể cả ngoại ô và vùng
phụ thuộc thì tổng cộng được 2 triệu dân. Đô thị Portland muốn trang bị một
tramway (đường xe điện) mới và muốn công ty của chúng tôi tham gia cuộc
đấu thầu.
Với số dân trung bình hơn nửa triệu, đúng là đô thị này chỉ cần một loại
tramcar, tức là loại xe điện đi luôn trên đường của thành phố, không có lằn
dành riêng mà ngay đường ray cũng ngoằn ngoèo trên mặt bằng đô thị.
Tôi gặp người phụ trách dự án và cuộc đấu thầu. Ông này rất to lớn và
đẹp trai, ăn nói rất lịch thiệp. Ông nói với tôi một cách đơn giản là đô thị
Portland cần đúng công nghệ của Alstom, rất thích những mẫu xe điện của
Alstom.
Tôi cảm ơn ông ấy và hỏi ngay bên chủ đầu tư có muốn mua đúng công
nghệ hiện hữu hay muốn điều chỉnh gì thêm. Ông ấy tỏ ra ngạc nhiên và nói
rằng tất nhiên họ muốn điều chỉnh một số thành phần trong công nghệ của
chúng tôi, như làm xe rộng thêm, có thêm chỗ ngồi, máy điện mạnh hơn…
Thông thường, chủ đầu tư nào cũng muốn thiết kế xe điện theo hình ảnh của
đô thị, và đây là một chuyện đương nhiên không có gì phải bàn tới bàn lui.
Tuy nhiên, đúng vào lúc đó, Alstom không được Hội đồng Quản trị cho
phép điều chỉnh công nghệ, lý do là đã đầu tư quá nhiều vào công nghệ rồi
nên nay công ty chỉ muốn bán sản phẩm sẵn có chứ không điều chỉnh nữa.
Tôi bèn lễ độ lựa lời nói với ông bạn là “sorry” nhưng chúng tôi vừa cho ra
loại xe mới, nên sẽ không có khả năng điều chỉnh một công nghệ vừa được
tối ưu hóa và vừa ra mắt. Ngoài ra tôi giải thích tại sao công ty có thái độ đó:
chúng tôi muốn bán hàng loạt xe giống nhau để áp dụng chính sách “serie”
