công nghiệp, cho phép công nghệ được khấu hao, và nhờ vậy giá bán sẽ rất
thấp. Nói tóm lại, ý tôi là: nếu ông chịu mua hàng tiêu chuẩn thì tôi bán rẻ,
còn nếu ông vẽ vời muốn đủ thứ, kể cả vẽ lại xe của chúng tôi thì xin ông đi
thăm các đối thủ của chúng tôi, nhưng ông sẽ không có hàng rẻ để mua đâu!
Ông bạn người Mỹ nói rằng ông hiểu chính sách đó của chúng tôi, tuy
nhiên Portland không quan tâm về giá thành! Họ muốn mua một công nghệ
đặc trưng, giống như vào tiệm may để may theo thước đo của thợ chuyên
nghiệp chứ không mua áo may sẵn. Tôi lại nói “sorry” vì chúng tôi không
chiều ông được! Tôi rời khách hàng Portland mà lòng không vui, vì trông họ
quá “ngon” nhưng phía tôi không được phép thay đổi dạng của sản phẩm.
Vài tuần sau, tôi đang ngồi trong văn phòng Paris, ông ấy lại gọi điện
thoại sang, nói rằng ông ấy sẵn sàng hy sinh nhiều thứ phải điều chỉnh và sẽ
không điều chỉnh nữa, chỉ có điều thành phố vẫn quyết định muốn mua xe
rộng hơn… Tôi lại phải “sorry”, vì ngay sau khi về, tôi đã trình bày vấn đề
lại với lãnh đạo công ty, và đã được xác nhận là công ty sẽ không thay đổi
chính sách.
Thế là bên mua nhất quyết muốn mua, nhưng bên bán nhất quyết không
bán. Thật chuyện lạ đời, bạn có ngờ được không? Nhưng bài học quá đắt
giá, vì rốt cuộc đối thủ chính của chúng tôi lấy được dự án. Chẳng qua
chúng tôi quên rằng khách hàng là vua. Họ sẽ luôn luôn là vua, bạn nhớ nhé.
Không tuân theo nguyên tắc đó thì chỉ gặp thất bại thôi!
“Nội chiến” trong công ty trên dự án bên Ba Tư
Lại một chuyện bất ngờ nữa, lần này ở Ba Tư.
Chuyện xảy ra vào năm 1989. Ba Tư từ xưa vẫn giữ một cảm tình rất đặc
biệt với Alstom chúng tôi. Alstom đã bán cho Ba Tư nhiều công trình cũng
như nhiều thiết bị nặng về đường sắt và nhà máy điện. Mỗi lần giao hàng là
một lần vui cho đôi bên. May mắn cho chúng tôi, tất cả những sản phẩm đó
đều chạy rất tốt, và tạm gọi thế là “hợp thủy thổ”! Thật vậy bạn ạ, có nhiều
điều khó hiểu trong việc vận hành những thiết bị nặng. Cùng chung một
