Rồi trước khi ngồi vào bàn thương thuyết, có biết bao nhiêu câu hỏi được
đặt ra. Thương thuyết với người nước này có giống với người nước kia.
Người Pháp khác gì với người Thụy Điển, người Hàn khác gì với người Mã,
người Hồng Kông khác gì người Singapore? Người Nga, Chile, Argentina
thì như thế nào? Rồi thương thuyết để bán hàng có theo cùng quy luật như
khi mua hàng hoặc khi cho mướn hàng? Trong một cuộc thương thuyết, thời
điểm nào thuận lợi nhất để kết thúc? Liệu có cần phải đối thoại đến “mục
xương” để giành phần thắng? Làm sao tránh bị mất thế trước đối thủ để rồi
phải rút lui vô điều kiện?
Từng ấy thứ có lẽ còn chưa nói hết cái khó của nghệ thuật thương thuyết.
Điều khó nhất trong nghệ thuật thương thuyết là đạt được kết quả tốt đẹp,
cân bằng quyền lợi cho cả đôi bên (win-win). Nhưng thế nào là quyền lợi
cân bằng cho cả hai? Liệu các bên có ý niệm giống nhau về thế cân bằng hay
không? Hẳn là không chứ nhỉ! Nhưng dù không hay có, người được phái đi
thương thuyết vẫn phải đạt được kết quả tối hậu là phe nào cũng vui, phe
nào cũng thỏa mãn trong cuộc giao dịch! Khả năng gặt hái kết quả có lẽ có
nhiều phần được trời phú cho, phần kia không chối cãi được phải là sự đúc
kết của nhiều năm kinh nghiệm.
Trong phạm vi bài viết này, xin chia sẻ đến bạn đọc vài mẩu chuyện mà
cá nhân tôi đã trải qua.
Từ châu Á…
Phái đoàn đi đàm phán của công ty tôi từng gặp phải một chuyện rủi ro
bất ngờ tại Trung Quốc. Sau gần hai năm thương thuyết ròng rã với đối tác
Trung Quốc, hôm đó cả hai bên đã thỏa thuận được tất cả các điều khoản để
có thể đi tới việc ký hợp đồng. Đúng lúc phía đối tác Trung Quốc đứng dậy
bắt tay, ghi dấu kết quả quá trình đàm phán thì một kỹ sư trẻ tuổi người Pháp
trong phái đoàn của tôi hồn nhiên vỗ tay chúc mừng. Đang vui vẻ, phía đối
tác Trung Quốc bỗng sầm mặt xuống. Họ xin phép rút lui và đề nghị chúng
tôi hôm sau trở lại…
