Nhưng tôi cũng gặp nhiều trường hợp đối tác còn già dặn và cao tay hơn
thế. Họ còn bày thêm cớ để “nạo” thêm đối tác. Thử tưởng tượng đúng lúc
khách hàng chịu ký hợp đồng mà bạn lại để cho cộng sự viên bên bạn hú lên
rằng: “Than ôi, giá đó chúng cháu đã có nơi mua của chúng cháu số lượng
gấp đôi thế, mà còn trả giá hậu hĩnh hơn gần 5 phần trăm!”. Tôi chắc chắn
bạn đã bắn trúng tim đen. Vì khi nghe con số quá đích xác là 5% thì 30 kẻ
ngồi bên kia bàn sẽ cho chạy máy tính ngay, và bất thình lình họ sẽ không
giấu được vẻ thẫn thờ. Đến đúng lúc đó, bạn chỉ cần thêm đúng một câu
chót là bạn “lượm hết ráo” cuộc chơi: “Thưa các anh, cái gì chúng tôi đã nói
thì không rút lời. Đó là một vấn đề danh dự và uy tín. Nếu bên các anh chỉ
cam đoan thêm rằng các chuyến sau cũng sẽ tiếp tục mua hàng của chúng
tôi, thì tôi cũng sẽ giữ nguyên giá đã đàm phán chứ không xin thêm 5%”.
Dám chắc rằng phe mua sẽ vui vẻ hứa gìn giữ một mối liên hệ thật lâu thật
dài! Thế là phe bạn đã giành được phần thắng cho cả những món tương lai
nữa! Ngọt bùi là thế đó bạn ạ - toàn “cải lương”! Ấm áp là vậy đó - toàn
đóng kịch! Có người gọi thế là sắc sảo, còn có kẻ ác miệng thì cho đó là
điếm đàng bất chính.
Một câu chuyện khác xảy ra tại Seoul, Hàn Quốc. Năm ấy Công ty Điện
lực muốn mua của chúng tôi một chiếc turbine 100MW. Khi đội chúng tôi
tới nơi thì được tin “mật báo” cho biết là công ty này đang cần chiếc turbine
đó gấp, và có thể mua chớp nhoáng miễn là đừng thách giá quá cao. Mật báo
còn nói thêm là ông Chủ tịch công ty Hàn Quốc đã ra lệnh phải mua cho
bằng được turbine của chúng tôi vì vào đúng thời điểm đó, các nhà sản xuất
turbine đã bán hết hàng tồn kho rồi, không còn chiếc nào thừa nữa. Chiếc
turbine của chúng tôi là chiếc duy nhất còn lại trên cả thị trường thế giới,
thoạt đầu tưởng không ai mua, ngờ đâu bây giờ được quý hơn vàng! Dưới
con mắt của tôi, đây là một trường hợp thương thuyết cổ điển coi như dễ.
Ngồi vào bàn đàm phán, đội thương thuyết Hàn Quốc không biết chúng tôi
đã có thông tin từ trước nên cứ tìm cách vặn vẹo đòi xuống giá thật nhiều.
Trong khi đó thì chúng tôi biết trước không cần phải cố gắng quá nhiều. Một
bên cứ nhì nhằng kéo dài vô ích cuộc thương thuyết, một bên muốn chấm
dứt cho sớm. Chúng tôi bèn đưa ra một kế để thắng thế. Tôi gọi điện về cho
