có nghĩa là không ráo riết nặng tâm trí hay có thể chấp nhận mua bán với bất
cứ điều kiện nào. Dễ là vì họ nắm rõ luật của cuộc chơi, chưa ngồi xuống
nói chuyện họ đã biết đâu là mức “win-win” cuối cùng. Họ không coi trọng
sĩ diện lắm đâu. Đàm phán là công việc, cho nên nếu cả hai bên biết mức
win-win ở đâu rồi thì việc chấm dứt cuộc đàm phán cho sớm là một hành
động đẹp và thực tế. Họ không quan tâm lắm cái kiểu “cả hai bên phải
nhượng bộ chứ, đơn phương độc mã trông sao được” của người Á Đông. Và
hay nhất là ít khi nào họ có ý “nạo” bạn đến xương tủy.
Có lần, vào ngày trước hội nghị, tôi với ông trưởng đoàn bên đối tác vui
vẻ chơi golf với nhau. Chỉ mới đến lỗ thứ 8 thôi ông ấy đã nói: “Bên anh mà
bán giá đó thì ngày mai chúng ta ký liền cho xong, tôi không thấy có gì phải
nhùng nhằng thêm bớt”. Và chuyện đã diễn biến đúng như dự kiến.
Người Pháp và người Anh đều sĩ diện rất cao, nhưng hai loại sĩ diện rất
khác về bản chất. Phía Pháp thì tự coi mình là chủng tộc thông minh nhất thế
giới. Họ đã đánh đổ được nền quân chủ qua cuộc cách mạng 1789 dẫn đến
nền dân chủ mẫu, đã tác tạo ra những khái niệm về nhân quyền, đã sáng chế
ra thể chế tam quyền (Montesquieu), và nhiều thứ khác nữa! Họ tự cho là
tiền phong của nhân loại, đã trị vì trên cả châu Âu dưới thời Hoàng đế
Napoléon (Nã Phá Luân). Nước Pháp đã đẻ ra Descartes là vua của lý trí.
Chính vì sĩ diện to mà họ lại rất dễ bị chi phối. Hễ muốn thành công trong
những cuộc thương thuyết với người Pháp, bạn chỉ cần nhìn nhận mỗi đối
tác người Pháp ngồi trước mặt bạn như là một nhân vật thông minh tuyệt
vời. Họ sẽ tự vuốt ve long bào của mình một cách tự mãn rồi ngay sau đó,
bạn muốn đòi gì cũng được trong đàm phán. Bạn chỉ nên nhớ một điều: bao
giờ bạn cũng phải nhường cho họ quyền kết luận, phát biểu lời cuối, câu
cuối. Bao giờ họ cũng nghĩ rằng họ nói đúng, bất chấp ý kiến của người
khác. Bạn mà tôn vinh họ lên, họ sẽ yêu bạn và sẽ dành mọi ưu tiên cho bạn.
Phía Anh quốc thì sĩ diện khác hẳn Pháp. Người Anh tự cho mình có văn
hóa cao nhất nhân loại trong phong cách sống và tư duy tiến bộ. Họ nghĩ
thành thật rằng văn hiến của họ không ai có thể so bì. Luật kinh doanh của
Anh được nhìn nhận gần như hoàn hảo, nay được cả thế giới áp dụng. Tiếng
