Năm 1988, tôi phải đi Ai Cập để thương thuyết một dự án nhà máy điện.
Hồi đó Alstom là một công ty đang ở thế “thiếu cơm áo” nên nhất thiết phải
lấy cho bằng được hợp đồng. Địch thủ toàn là “đấu thủ quốc tế hạng siêu”
như General Electric, Brown Boveri, Siemens, Mitsubishi… Cũng may hình
ảnh của Alstom về công nghệ điện lực còn rất cao, và tôi lợi dụng luôn hình
ảnh tốt đẹp đó để “đóng đinh vào cột”.
Vào ngày đầu của cuộc thương thuyết, tôi xin phép có lời tuyên bố mở
màn như sau: “Công nghệ đặc trưng mà các bạn muốn mua hiện thời chỉ có
bốn công ty trên thế giới có thể cung cấp, trong đó chỉ có công nghệ Alstom
được hưởng ứng nhiều nhất. Công nghệ của Đức thì có nhà máy mới bị nổ
tại Phần Lan, công nghệ của Nhật thì mới được một số ít nước sử dụng, e
không thể đặt hết lòng tin vì số máy chạy không nhiều, riêng Hoa Kỳ thì tiêu
chuẩn kỹ thuật không phù hợp với hệ thống điện của quý quốc. Trong khi đó
Alstom chúng tôi đã tiến sang thế hệ thứ hai của công nghệ turbin mới. Các
nước kia còn ở thời kỳ sơ khởi, còn thu thập kinh nghiệm…”
Tất nhiên, ai mà chẳng nói được như thế! Nhưng tôi đã tiêm “nọc độc”
vào phía khách hàng. Bạn đừng quên họ là một tập thể chứ không phải một
cá nhân mua hàng. Họ sẽ phải học tập, bàn tán với nhau về những lời lẽ của
tôi. “Nọc độc” nằm ở chỗ “nhà máy của Đức bị nổ, và Nhật thì còn tập tễnh
(tức cũng có khả năng nổ!)”. Đây là một loại “nọc” tâm lý. Chẳng hạn bạn
thử nghĩ xem: sau khi tôi tuyên bố nhà máy của Đức bị nổ mà họ vẫn cứ
ngoan cố mua hàng của Đức thì dám chắc công luận sẽ nghi ngờ có mùi
tham nhũng. Ai cũng biết tâm lý của kẻ tham nhũng là tránh hết sức tai
tiếng, do đó khi mọi chuyện đã công khai thì khó lòng họ tiếp tục bênh vực
gà nhà. Trong trường hợp này, đòn tâm lý đã đánh vỡ hy vọng của đối
phương. Từ đó, cùng với nỗ lực chiều chuộng khách hàng, chúng tôi đã ký
được hợp đồng.
Có rất nhiều chiến lược có khả năng làm cho khách hàng tin tưởng mãnh
liệt vào sản phẩm chúng ta muốn bán. Trong các chiến lược đó, đòn tâm lý
được coi như hữu hiệu nhất. Chẳng hạn với lãnh vực công nghiệp ô tô,
người ta không lùi bước trước khó khăn nào để gây lòng tin cho khách hàng.
