Kỹ nghệ ô tô là một lãnh vực quan trọng của nền kinh tế. Người ta thường
có câu: “Khi lãnh vực ô tô khỏe thì kinh tế cũng khỏe theo”. Các xí nghiệp
sản xuất ô tô có óc sáng tạo thật phong phú. Họ chế ra đủ loại xe đua, nào là
xe F1 chạy với tốc độ khủng (320km/h) mà vẫn có khả năng phanh trên một
cự ly rất ngắn nhờ bộ phanh vô cùng tối tân, nào là những cuộc đua xe trên
tuyết, với những xe phải rẽ trên đá lạnh với tốc độ trên 100km/h, nào là cuộc
đua kéo dài 24 tiếng không ngừng… Tất cả những cuộc đua đó cho phép
doanh nghiệp quảng cáo để gây tín nhiệm với khách hàng. Thế rồi họ cũng
không lùi trước những quảng cáo táo bạo hơn, tâm lý hơn nữa như đặt một
phụ nữ tuyệt đẹp gần khỏa thân nằm trên mui một chiếc xe lộng lẫy, ý của
họ là gây một xúc cảm thật mạnh trên tâm khảm của người mua. Khách
hàng cũng chẳng dễ bị lừa, nhưng tất cả những pha quảng cáo, những cuộc
thi đua đều có tác động mạnh vì cuối cùng, người mua vẫn chịu ảnh hưởng
tâm lý. Người đẹp khỏa thân làm cho khách hàng bỗng thình lình khám phá
ra mình yêu chuộng chiếc siêu xe. Từ lúc xe và người đẹp là một thì xe sẽ
bán chạy như… tôm tươi!
Yếu tố tâm lý thứ hai phải chú ý là gây sự sợ hãi
cho khách hàng hay bất cứ đối tác nào khác để giữ
thắng thế về mình.
Ngày tôi còn đi học trường kỹ sư, thầy tôi có lần đã giảng cho cả lớp nghe
rằng số đông nhân loại thường cư xử theo độ sợ sệt của họ, và trong cơn lo
sợ, bộ máy lý trí, logic không làm việc nữa vì bị cái sợ chi phối. Nói tóm lại,
khi sợ thì không còn lý luận nữa, thái độ “tránh là hơn” trở thành chiến lược,
tuy hơi sơ sài. Tất nhiên không thể nào trong cuộc tranh chấp và dẫn lý,
người ta chỉ đơn giản dùng yếu tố sợ. Tuy nhiên, khi cần, yếu tố này luôn
luôn “ăn đứt”.
Năm 1986, một công ty ở Hàn Quốc rất muốn mua cái turbin 100MW của
công ty chúng tôi. Vị chủ tịch công ty đó đã đích thân chọn công nghệ
Alstom. Vì kính nể vị chủ tịch của mình nên khi đàm phán, nhân viên của
