trung gian đó là một nhân vật có uy tín, đã thành công nhiều lần trong dịch
vụ trung gian thì không có lý do gì lại không trả công cho họ thích đáng.
Còn chuyện tham nhũng thì tôi xin nói ngay như thế này: không thể đổ lỗi
cho trung gian! Họ vẫn chỉ là trung gian. Khách hàng liêm khiết thì trung
gian có muốn tham nhũng cũng chẳng làm được gì. Còn khi chính khách
hàng tham nhũng, có những đòi hỏi, thì trung gian cũng chỉ có thể chuyển
những đòi hỏi cho thân chủ của họ. Trung gian không thể mang trách nhiệm
khi xã hội tham nhũng và tất nhiên không thể nào gánh chịu một mình tội
đó.
Ngoài ra, đừng tưởng cứ có trung gian là việc sẽ thành. Trung gian cũng
phải có chất lượng: đó là uy tín, sự quen biết rộng, tài thuyết phục, hiểu tâm
lý khách hàng cũng như thân chủ. Kinh nghiệm cho thấy trong những dự án
quốc tế đồ sộ, chúng tôi thường dùng nhiều trung gian vì số nhân sự trong
dự án quá đông, muôn màu, từ nhiều cơ quan, bộ, ngành. Đôi khi ngay cả
hai công ty tư nhân làm việc với nhau cũng cần có sự giới thiệu ân cần và
tích cực của một trung gian có uy tín. Có loại trung gian nhanh nhẹn, tế nhị,
cũng như có những trung gian “đơn giản hơn” vì khách hàng cũng đơn giản
không kém. Quan trọng là làm được việc, lấy được hợp đồng, và khi kết quả
được gặt hái thì không thể nào phủ nhận vai trò quan trọng của trung gian.
Trong suốt chương này tôi sẽ không đi sâu thêm vào góc cạnh tham
nhũng vì đây không phải là mục đích chính của sách. Khi cần tôi sẽ chỉ lướt
qua để giúp cho độc giả không quên toàn cảnh.
* * *
Trong một cuộc thương thuyết rộng, dù liên quan đến thương mại, tình
cảm hay chính trị, không có gì cần mà lại khó sử dụng bằng trung gian.
Theo kinh nghiệm nghề nghiệp, tôi phải nhìn nhận rằng tất cả những “chiến
công” lớn nhất đều do sự cộng tác với một hay nhiều trung gian giỏi, nếu
không muốn nói là có biệt tài và uy tín cao. Nhưng sau mỗi chiến công, tôi
cũng hiểu rằng việc lèo lái trung gian, chỉ đạo cho họ biết phải đánh đâu, tìm
