thông tin nào, lấy lý lẽ nào để thuyết phục ai là một việc thực sự rất khó và
nhọc lòng.
Vậy cái gì làm cho việc chọn và dùng trung gian khó?
1. Trung gian là người không thuộc vào hàng ngũ thường trực
của công ty.
Họ làm việc thất thường, sự có mặt của họ cần thiết hay không tùy theo
bản đồ kịch sĩ cả về phía chủ đầu tư, cả về phía công ty dự thầu. Trung gian
là một loại chất keo nối dính khách hàng với nhà thầu, cũng là một loại dầu
mỡ có khả năng làm cho guồng máy thương thuyết chạy trơn tru. Nhưng vì
họ không phải nhân viên của ai cả mà chỉ của chính họ, nên khó có ai dám
cả quyết nắm được họ, kiểm soát được họ. Nghịch lý chính ở chỗ đó: làm
sao kiểm soát được trung gian mình đã thuê và trả công hậu. Biết bao nhiêu
lần công ty của tôi quát lên rằng tặng nó mấy triệu đôla để giúp lấy dự án,
mà lúc cần đến nó thì nó biệt tích…
Trung gian không phải chỉ làm thuê cho công ty của bạn đâu. Thậm chí có
nhiều trung gian rất thân với chủ đầu tư và cũng là tai mắt của chủ đầu tư
vào trong chính hàng ngũ của bạn. Nếu công ty của bạn để lộ cho trung gian
thấy cách làm việc bê bối, chính trung gian sẽ mách lại với chủ đầu tư.
Trong trường hợp này, hy vọng thắng thầu của công ty bạn rất mong manh.
Vốn dĩ tất cả các trung gian rất sợ rằng công ty họ giới thiệu không làm
được việc. Không khác gì chuyện cưới hỏi, những người mai mối rất thoái
chí nếu cặp uyên ương họ giới thiệu cho nhau ly dị chỉ sau một thời gian
ngắn trăng mật!
2 Trung gian cũng có thể là nội gián của phe địch.
Bình thường, công ty nhỏ không đủ cường lực để “nuôi” trung gian riêng
cho mình. Do đó, mỗi khi có dự án thì công ty cuống lên tìm trung gian.
Trung gian tốt thì đã bị công ty lớn động viên mất rồi. Thế là chỉ còn nước
chọn đại trong số những người “còn lại”. Nếu xui thì vớ phải một ông đang
làm việc với công ty địch! Tôi xin nói ngay: chọn đại là hạ sách. Khả năng
thắng thầu sẽ rất thấp. Khi bạn chọn đại một trung gian trong khi chưa có ý
