đặt mục tiêu là học hỏi từ sự tương tác đã đảo ngược thành kiến tiêu cực
của nhà tuyển dụng.
Một kỹ năng sống cần thiết ít khi được giảng dạy trong trường học là
khả năng thương lượng. Hầu hết các quan hệ của chúng ta với những người
khác về cơ bản đều là một loạt các cuộc thương lượng, và chúng ta có thể
làm hại chính mình vì không biết về những nguyên lý cơ bản. Chúng ta
thương lượng với bạn bè về những việc cần làm vào đêm thứ Bảy, chúng ta
thương lượng với gia đình về việc ai sẽ rửa chén và ai là người thanh toán
các hóa đơn, chúng ta thương lượng với đồng nghiệp về việc ai sẽ ở lại trễ
để hoàn thành một nhiệm vụ, và chúng ta thương lượng với nhân viên bán
hàng về giá của một chiếc xe hơi. Chúng ta thương lượng mọi lúc mọi nơi,
nhưng hầu hết chúng ta thậm chí không nhận thức được nó, cũng như
không có một cơ sở về việc phải làm sao để thương lượng tốt.
Tôi ra một bài tập tại lớp mà bề ngoài dường như chỉ là một cuộc thương
lượng đơn giản giữa ứng viên xin việc và người tuyển dụng lao động.
[34]
Có tám điều khoản, bao gồm những vấn đề chính về tiền lương, thời gian
nghỉ phép, phân công công việc, và mỗi người có những giá trị quan điểm
riêng với mỗi điều khoản. Mục tiêu của bài tập là mỗi người phải tối đa hóa
quan điểm của mình. Thường thì các cặp đàm phán từ trên xuống dưới danh
sách theo thứ tự và cố gắng hòa thuận về mỗi điều khoản. Tuy nhiên, họ
nhanh chóng nhận ra rằng chiến lược này sẽ không mang lại hiệu quả. Sau
khi kết thúc cuộc đàm phán dài ba mươi phút, một số “nhà đàm phán” đạt
tới một hợp đồng, còn những người khác thì quyết định bỏ đi mà không có
thỏa thuận nào. Những người có được hợp đồng rơi vào một trong hai loại
sau đây: họ thích làm việc với nhau, hoặc họ cảm thấy không thoải mái nếu
kết quả thất bại. Một số cặp kết thúc với tổng số điểm bằng nhau, trong khi
những cặp khác có tổng số điểm khác nhau hoàn toàn. Vậy điều gì đã xảy
ra?
Sai lầm phổ biến nhất trong việc đàm phán này là tạo ra các giả định
không chính xác, và giả định phổ biến nhất là nhà tuyển dụng và ứng viên
