có những mục tiêu trái ngược nhau. Người xin việc cho rằng nhà tuyển
dụng muốn những thứ đối lập hoàn toàn với những gì ứng viên muốn, trong
khi thực tế thì hai bên đều có hai mục tiêu chung, hai mục tiêu đối lập, hai
mục tiêu rất quan trọng đối với nhà tuyển dụng, và hai mục tiêu rất quan
trọng đối với người xin việc. Mặc dù đã biết trước, nhưng trường hợp này
vẫn phản ánh hầu hết các tình huống trong cuộc sống của chúng ta. Các bên
thường chia sẻ những lợi ích giống nhau, ngay cả khi họ tin rằng họ đang
đứng ở các lập trường đối nghịch của một vấn đề, và một số vấn đề thì
thường quan trọng đối với người này hơn với người kia.
Chìa khóa để đàm phán thành công là khám phá ra lợi ích của mọi người
để bạn có thể tối đa hóa kết quả cho tất cả các bên. Tất nhiên nói thì dễ hơn
làm, vì hầu hết mọi người đều giữ chặt quyền lợi của mình và tin rằng việc
này sẽ cho họ một vị thế mạnh mẽ trong thương lượng. Nhưng việc áp dụng
kiểu thương lượng chỉ biết đến mình như vậy có thể làm bạn lạc lối, vì trên
thực tế biết đâu những gì bạn muốn lại phù hợp với những lợi ích bên kia
thì sao!
Hãy lấy ví dụ về kinh nghiệm gần đây của tôi với việc mua một chiếc xe
hơi. Tôi cho rằng các nhân viên bán hàng muốn tôi chi tiền càng nhiều càng
tốt, còn tôi lại muốn chi tiêu ít nhất có thể. Nhưng tôi quyết định kiểm tra
giả định này xem sao... Thế là trong khi thử chiếc xe, tôi hỏi rất nhiều về
ngành công nghiệp ô tô, bao gồm cả cách nhân viên bán hàng được thưởng
công như thế nào. Và tôi được biết rằng mức hoa hồng của nhân viên bán
hàng chẳng có gì liên quan tới giá bán. Tiền thưởng của anh ta dựa trên việc
nhận được những đánh giá tốt từ phía mỗi khách hàng bất kể giá cả của
chiếc xe. Tôi nói với anh chuyện đó không thành vấn đề đối với tôi, và rằng
tôi sẽ bằng lòng cho anh ta một lời nhận xét tuyệt vời nếu mua được xe với
giá tốt. Vậy là chúng tôi tìm thấy một tình huống cả hai cùng thắng. Tôi sẽ
chẳng bao giờ biết được hoặc tưởng tượng ra rằng lợi ích của chúng tôi lại
phù hợp với nhau nếu tôi không dành thời gian để khám phá chúng.
Tin tốt lành ở đây là bạn có cơ hội để thương lượng mỗi ngày, vì vậy bạn
rất dễ thực hành kỹ năng đàm phán. Sau đây là một câu chuyện minh họa